分销渠道成员及其营销特征培训讲义(PPT 93页).ppt

第二章 分销渠道成员及其营销特征 ;一、生产商;生产商类别;（2）按照生产商对分销业务的参与程度分类;二、中间商 ;中间商类别;三、消费者或用户 消费者是分销系统的最终服务对象，同时也是渠道系统的重要成员。 四、其他成员 主要指辅助商，包括银行、保险公司、广告公司、咨询服务公司、运输公司、仓储服务公司、包装公司和各类分销中心等。 ;第二节 批发商;一、批发商及其职能;2、批发商（Wholesaler）及其职能 ;②批发商的职能;批发商对零售商的服务;;3、批发商与零售商的区别 ;二、批发商类型及其经营特点 ;类型;（2）根据提供服务职能的多寡;;2、代理批发商 （Agent middlemen） ; 制造商代理商(Manufacturesagents) ;销售代理商（selling agents）; 佣金商（Commission merchants）;拍卖行业; 3、制造商销售机构和办事处 ;美国的批发行业; 也使得分销商能够革命性地参与供应链管理。供应链管理要求实现渠道的无缝连接，这些迫切要求批发上通过合并获取规模经济。 尽管经历这样的合并浪潮，但是按照传统的产业集中度计算方法，批发行业的集中度比制造行业还是低很多。这反映了批发行业的竞争主要上发生在不同区域市场间，一个批发商可以在某一区域市场占据垄断优势，但在全国市场销售额比例仍很小。也说明了一种现象，就是在某一特定市场，诸如杜邦这样的大公司可能渠道权利还不如批发商大。因为在这样的市场顾客的忠诚度使得供应商无法绕过下游渠道成员有效到达市场。如农场主多数不会绕过分销商去购买除草剂、杀虫剂、农具等，因为分销商与其市场上的农场主有着非常良好的关系。;案例：批发行业面对的三大挑战 ——以美国200年医药品行业为例; 19世纪，药品与医师分离，药品批发商是本地的，而且为数众多。它们仅仅进行批发，不再进行一体化了。 1929-1977年，大型批发商开始出现，它们跨地区甚至在全国范围内进行销售，不仅销售药品，而且提供健康和美容商品。但是除了两家全国性的大公司外，大多数都是小公司，区域性企业由最初的家族集资企业经营。 1978-1996年，这??老行业经历了激烈的合并浪潮。通过收购，药品批发企业从147家减少到了53家。到后来，6家大企业拥有了全国77%的市场份额。 为什么医药批发行业达到规模经济需要这么漫长的时间？ 答案是药品批发这种貌似简单的工作，要准确、有效果、; 有效率地完成其实是很困难的。药品的订购往往品种很多但批量小，订购频率高。批量的差异很大，因此需要大量的存储单位。因为涉及的是药品，所以准确性——正确的药品种类和精确的剂量——是相当关键的。很多年以来，这项工作是通过人们手工从仓库挑选完成的。将成千上万种药品从货盘上卸下来运到仓库里，再从仓库转到货架上，然后从货架上取下来包到盒子里出售给顾客。这种情况是很难达到规模经济的。 20世纪50年代开始，企业尝试了各种不同的方法试图将配送工作做得更好，也找到了一些办法，直到信息技术和自动化的运用才真正改变了这种局面。1977-1996年这个时期，各家企业都在积极尝试信息技术和自动化。; 尝试成功的公司运营的很多方面都进行了改变，变得耳目一新。它们不仅改变“配货”技术，而且改变了订购的流程、票据处理、存货控制、在库跟踪大宗存货流动等。发展了与供应商的电子联系，通过订货程序革新了原来要上千职员才能完成的工作。 在需求方面，它们借助信息技术获取利润。它们发展了条形码、扫描和电子订货系统，取代了传统的手工订单，然后由职员再输入的工作。并且为零售药店设计了一系列的便捷系统，以及提供关于怎样存货、商品展示和及时更新价格方面的建议。 ; 总的来说，技术使快速更新一切成为可能。这些重组后的大公司使用这些技术准确地（配货几乎没有错误）、有效果地（为药店提供快速全方位的服务）、有效率地（成本更低）做好药品批发工作。这就是一个行业花200年的时间发展壮大，而后只花了20年时间进行合并的原因。;新兴经济中的批发业; 尼日尔的批发行业包括两种成员：经纪人和批发商。经纪人从农田收购农作物转卖给批发商，经过分类、装袋、运输等。之后，批发商转销给分销商，分销商卖给零售商。洋葱零售价格的50%~70%归批发商所有。批发商被认为是压榨，渠道成员和市民都在抵触、厌恶批发商。