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突破企业的发展瓶颈发展过程中的常见问题 ??? ★ 合伙人不对劲 ——不敢王佐断臂。 要 点 在企业组织里没有好兄弟、好朋友的余地。 前 提 好的合伙人应该 ① 与你互补。 ② 能与他人共事。 ③ 有市场经验。 ④ 对公司对一点献身——尤其是资金。 建 议 注意他的过去。 重新界定他的职权。 除股权外，免除一切职务。 召集股东（董事）会协商，必要时解散。 思 考 合伙人如果是你亲人？ ★ 急着成立分公司 ——盲目扩张。 要 点 增开分公司不一定增加利润，不一定提升效率，也不一定强化品牌。 前 提 一个新的分公司应该 ① 有合适的、可以独当一面的经营者。 ② 在最短的未来，能够自给自足。 ③ 拥有当地资源。 建 议 首先调查市场大小与自己的利基。 盘算可以投入的人力、物力、财力。 设定最大亏损限度，包括时间。 想好退路，也就是最坏的状况。 思 考 分公司经理如果自己没有投资？ ★ 选错了生产、销售与研发的地点 ——疏忽地理优势。 要 点 为了省点钱，选择一处不利于公司生产、运营或研发的地方，将会得不偿失。 前 提 生产、运营或研发的地点应该 ① 能提供公司需要的条件。 ② 有助于公司的形象塑造。 ③ 看得出集中效应或过度竞争的差异。 ④ 可以满足未来10 ~ 20年的物流变化。 建 议 选择地点前，要先做普查（census）。 办公与生产区域不要太过分离。 实施货仓（depot）计划，要注意运送与经销商管理。 生产地点迁移时，要避免重复投资或闲置设备。 必要时，可以考虑策略联盟式的“窗口”。 思 考 我不想丢下家产（故居）？ ★ 踏出混乱的第一步 ——仓仓促促营业。 要 点 一个好音乐家，一出场就要有最好的表现，练习只能在私下。 前 提 急忙地开幕会 ① 留下不好的第一印象：你们不专业， 没有生意样子。 ② 吓跑潜在客户。 ③ 无法处理一切突发状况。 建 议 指派一位keyman监督全场。 钜细靡遗地交代每一个员工的职责。 实际模拟所有可能的作业。 多准备15% 的库存需求。 测试所有的顾客投诉程序。 记录顾客建议性的批评。 思 考 第一次就邋哩邋遢地搞砸了？ ★ 过于乐观 ——强咽吃不下的饭。 要 点 企图讨好每一个人，就可能一个客人都吸引不到。 前 提 规模不大的时候应该 ① 将诉求限制在一个特定的市场或顾客群里。 ② 对那个单一市场不断熟悉，而且建立良好的信用，也就是要内行 ③ 避免胡乱吸引相互冲突的顾客群。 建 议 仔细定位自己的主轴产品。 合理地分配你的资源（预算）。 立刻调整你的公司，与这个市场紧密结合。 利用电话或问卷，确定你的区隔无误。 学习这个市场的语言，读他们常读的杂志。 对未来一年或数年，做一个产销预测，包括制造成本、管销费用、实际有效需求、贷款额度、广告活动、损益平衡点等。 思 考 多出来的“枝节”如何修剪？ ??? ★ 差劲的信用规划 ——硬着头皮自己记帐 / 周转资金不足。 要 点 高度专业的工作就分摊给最能胜任这工作的人去做。 再赚钱的公司都有过一段学习的时间：这段时间金钱可以买到。 前 提 银行行员、会计师（精算师）、同业工（商）会都是很不错的咨询顾问 借钱以前要先 ① 认识出借人（银行）。 ② 树立良好的信用。 ③ 准备妥善的财务规划。 建 议 预估未来1 ~ 1.5年的现金流量（ ± 25 ~ 30% ） 与一两家主要银行（尤其是中小企银）往来合作，让他们参与你的基本规划。 向银行申请一个信用贷款额度。 认识几家风险投资（VC）公司，日后可能有用。 流动现金不能太紧，以免错失良机。 思 考 如果手头拮据，且又什么钱都借不到 ……？ ??? ★ 漠视财务上的数据 ——指标亮起警示红灯。 要 点 假如日前你还没有获利，你的营销一定在哪儿出了错。 前