2019年饲料专业销售培训课件(PPT 91页).ppt

; 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 ;职业生涯的步骤;李嘉诚，现任长江实业集团有限公司董事局主席兼总经理。1928年出生于广东潮州，1958年，李嘉诚开始投资地产市场。1979年，“长江”购入老牌英资商行——“和记黄埔”，李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人。所获荣誉：1981年获选为“香港风云人物”、1981年获委任为太平绅士、1989年获英女皇颁发的CBE勋衔、1992年被聘为港事顾问、95年-97年任特区筹备委员会委员、被评选为93年度香港“风云人物”、1999年亚洲首富等。 ;什么是销售;男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。-------这是推销 男生对女生说：我老爹有三家公司五处房产，跟我好吧，以后都是你的。 ----这是促销 男生根本不对女生表白，但女生被男生的风度和气质所迷倒。-----这是营销 女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。-------这是品牌; ;我们到底在 销售什么 ？;我们到底在销售什么 ？;如何建立我们的—信任度;1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。;销售定义的探讨;名词解释;销售定义的探讨;作为公司的销售人员;营销人员应具备的知识; 销售人员应做到的;理想的销售人员应具备的专业知识讨论;专业知识讨论;;访前准备;访前准备;访前准备的意义;克服消极心态;产品知识储备 ;精通您的产品知识;拜访准备;访前计划;访前计划的重要性;寻找潜在客户;寻找潜在客户的方法;寻找潜在客户;实地拜访的四个阶段;开场;开 场;自我介绍考虑的要点;从陌生开始;陌生拜访中的自我介绍;陌生沟通的三个阶段;导入;过渡;结论;12种创造性的开场白;??2．真诚的赞美????每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。????赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。????赞美比???马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。??“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。????下面是二个赞美客户的开场白实例。????“林经理，我听华美养殖场的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”????“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”???;?3．利用好奇心????现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 李经理你知道吗有一种产品9两料都能长一斤肉，料肉比是0.9:1你知道吗？????一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”????推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 ;?4．提及有影响的第三人????告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：????“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的产品感兴趣，因为，这些产品为他的养殖场带来很多好处与方便。”????打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。????为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。????5．举著名的公司或人为例????人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。????“李厂长，××猪场的张总采纳了我们的建议后，猪场的营业状况大有起色。”????举当地知名养殖场或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。;????6．提出问题????推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：???