消费心理学(全).ppt

四、商品包装对消费者心理影响作用 1.识别作用 2.便利作用 3.审美作用 4.增值作用 5.联想作用 * * 五、商品包装对消费者的作用过程 1.唤起注意 2.引起注意 3.启发欲望 4.促成购买 * * 六、商品包装设计中的要求 1.色彩协调搭配 2.符合商品的性能 3.突出商品特征 4.方便消费者 5.具有时代气息 6.具有针对性 * * 七、针对消费者心理的商品包装策略 1.礼品包装策略 2.简易包装策略 3.类似包装策略 4.等级包装策略 5.数量差别包装策略 6.配套包装策略 7.再使用包装策略 8.附赠品包装策略 9.更新包装策略 10.附带标示语包装策略 11.错觉包装策略 12.绿色包装策略 * * 本章复习题 1、影响消费者购买新产品的主要因素； 2、新产品设计的心理策略； 3、商品命名的心理策略； 4、包装设计的心理策略。 * * 第六章 商品价格与消费心理（6学时） 主要内容： 6.1商品价格的心理功能 6.2消费者价格心理 6.3消费者心理中的价格阈限 6.4商品价格的心理策略 * * 重点与难点：商品价格的心理功能、消费者的价格心理特征、商品定价及商品调价的心理策略。 学生掌握要点：掌握消费者的价格心理表现，价格变动对消费者心理和行为的影响；掌握商品定价的心理策略及商品调价的心理策略。 * * 6.1商品价格的心理功能 一、价格对消费者的影响 按照市场运行的一般规律，价格与消费需求之间此涨彼消的反向相关关系。 * * 二、商品价格对消费者的心理作用机制 1.以价格徇商品品质和内在价值 2.以价格反映自我意识 （1）反映社会经济地位 （2）反映文化修养 （3）反映生活情趣 * * 6.2消费者价格心理 一、价格心理含义 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。 * * 二、消费者的价格心理表现 1.习惯心理 2.敏感心理 3.倾向心理 4.感受性 * * 6.3消费者心理中的价格阈限 1.消费者判断价格的途径 （1）与市场上同类商品的价格进行比较 （2）与同一售货场中的不同商品价格进行比较 （3）通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行比较 （4）通过消费者自身感受体验来判断 * * 2.影响价格判断的因素 （1）消费者的经济收入 （2）消费者的价格心理 （3）生产和出售地点 （4）商品的类别 （5）消费者对商品需求的紧迫程度 （6）购买的时间 * * 6.4商品价格的心理策略 一、商品降价的心理策略和技巧 1.降价原因 2.降价条件 3.降价时机 4.降价幅度 5.降价原则 6.降价技巧 * * 二、商品提价的心理策略和技巧 1.提价原因 2.提价条件 3.提价时机 4.提价幅度 5.提价原则 * * 2.青年消费者群体的消费心理与消费行为 （1）追求时尚，时代感强 （2）追求个性，表现自我 （3）注重情感，冲动性强 （4）追求实用，趋向成熟 * * 营销启示 企业要想争取到青年消费者市场，必须针对青年消费者群体的心理特征，制定相应的市场营销策略。 首先，针对青年消费者追求时尚的心理特征，企业应注重开发时尚产品，引导消费潮流。 其次，企业应注重个性化产品的经营 。 再次，还要考虑不同层次的青年消费者的多层次需要。 最后，企业还应充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。 * * 3.中年消费者群体的消费心理与消费行为 35～55岁之间的消费者称为中年消费者。争取这部分顾客，有利于企业巩固市场、扩大销售额。 (1)情绪平稳，经验丰富，消费理性 (2)量入为出，计划性强，讲求实用 (3)注重身份，有消费品位，稳定性强 * * 营销启示 根据中年消费者群体的心理特征，企业可采取以下市场营销策略。 首先，企业应注重将中年消费者培育成为忠诚的顾客。 其次，企业在商品的设计上要突出实用性和便利性。 再次，面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活动要理性化。 另外，企业应注重切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题。 总之，面向中年消费者开展市场营销，要充分认识中年消费者的心理特征，采取适宜的策略。 * * 4.老年消费者群体的消费心理与消费行为 我们将退休后离开工作岗位的（男60岁以上，女55岁以上）消费者称为老年消费者。 （1）消费习惯相当稳定 （2）选购商品追求实用 （3）消费追求便利舒适 （4）需求结构发生变化 （5）