保险行业的3个黄金习惯培训课件(ppt 69页).pptVIP

案 例 业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧” 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元 * 案 例 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择华泰 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和华泰保险公司有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元 * 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ * 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 * 分析结论 讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子 讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分 讲销售话术 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感 * 讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知 讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建 立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 讲保险理念 让客户对保险意义和功用有正确的认知 分析结论 “三讲 ”—— 讲自己 讲公司 讲保险 * “三讲”的作用 建立信任 产生认同 达成委托 * 所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！ * 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。 * 新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人成功销售的基本条件 * “三讲”的正确思维 第 2 部分—— * 卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？ 15年讲1个版本 还是 1天讲5个版本？ 自1992年起 连续752周 每周三件 齐贺资和　 日本寿险销售大师 正确讲“三讲”的方法 坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。 * 坚持同一种方法讲“三讲”的好处—— 熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐 * 无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！ 重要提示—— * “三讲”运用流程 第 3 部分—— * 选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果 讲自己 讲自己的几个角度 从认同保险的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度 话术范例: 老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了…… 【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】 从认同保险的角度（一） 话术范例: 老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的…… 你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的…… 【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】 从认同保险的角度（二） 话术范例: 老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈…… 【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】 从工作氛围的角度 话术范例: 老张，现在我进了华泰保险公司，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色…… 而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个经理，每个月收入一万块很正常，【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】 从事业发展的角度 演练要求 1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 3.讲给小组的其他两位同事 3.其他