电脑采购商务谈判方案.docxVIP

商务谈判方案 谈判主题 通过这次商务谈判，与电脑公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买一批电脑，合理制定整机保修服务时间，且能与华硕电脑公司保持长期的合作关系。 二、人员安排 甲方（XXXXXX商务系）： 首席谈判代表：L 财务处长： B 设备科长：W 乙方（电脑公司）： 总经理：S 总经理助理：Z 销售经理：G 技术经理：X 三、谈判的内容 交易价格 2、付款方式及定金支付问题 3、产品的结算时间 4、保修服务 5、违约及赔偿问题 四、谈判目标 战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑 最高目标:3000元/台 中间目标:3500元/台 底线:3800元/台 订购数量:100台 交货日期:30天内 付款方式:分期付款 定金支付比例：10% 保修服务：三年整机保修服务 五、谈判时间： 2016年6月24日 六、谈判地点： XXXXX学院会议室 场景一：开局 L：欢迎你们来到XXXXXX，路上辛苦了 S：不辛苦不辛苦，你们学校真是漂亮。 L：还可以吧，桂林是一个著名的旅游城市，这里风景独特，还希望您多在我市多歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。 S：早就听说桂林山水甲天下，有时间一定要去领略一番。 L：好说好说，不知道你们这次来打算留几天啊？我们尽快给你们安排一下旅游行程怎么样？ S：感谢贵校的一片好意，但由于公务繁忙，不宜打扰贵校。 L：理解理解...那我们就尽快办正事吧。 （双方入座） 场景二：磋商 第一回合 S：好的，下面由我的助理Z向各位介绍我公司的成员。 Z：大家好！我来介绍一下我公司与会的成员。这位是我们公司的经理S先生，这位是销售总监G先生，这位是我们公司的技术部经理X先生，我是经理助理Z。 L：我也来介绍我们的成员吧。这位是财务处长张处长，这位是设备科长张科长，我是首席谈判代表L。 S：下面我们就谈谈电脑的价格吧？ L：好的，现在开始吧。 S：我们双方都很重视这次合作，希望能为此做些工作。 L：当然，我们都希望能有一个完美的结果。但是，对于我方来说，你方提供的价格-每台4000元，是非常高的，为了能够做到更好的合作，我方希望贵公司价格进行调整。 S：听到贵方这么说，我感到非常遗憾。我们的价格是在考较了市场上的多数产品以及结合了我们自身的优势，定的相对比较公正的价格，不存在价格过高的情况。 G：而且我们公司的电脑相对于别的公司产品，质量相对较好，价格并没有存在过高的表现。 W：我们正是觉得你方的产品质量相对有保证，所以才会在那么多家公司中选中了贵公司。 B：不仅如此，市场上质量有保证，并且价格会相对优惠的公司，大有人在。之所以会选择贵公司，也是考虑到我们一直以来的合作。 S：我认为我们需要好好的讨论一下，那么贵公司希望我们给的价格是怎样的呢？ B：我方认为3000元一台是相对比较公正的价格。 G：我希望贵公司能够给出一个合理的价格。我公司销售的无数同类产品，但从未有过如此之低的价格，如果贵校真有诚意，我希望贵校在好好考虑一下。 B：我方所说的每台3000元的价格，是我校根据对市面上的同类产品以及对生产的各种费用所计算得出的，是非常合理的。 S：L先生，我觉得我们存在着很大的分歧，先暂时休息一下，再做打算。 （短暂讨论） 第二回合 L：考虑的怎样，贵方能给我们一些新的消息吗？ Z：我们刚刚也讨论了这个问题。因为贵公司与我们是长期的合作伙伴，而且贵校这次的订单也是比较大的，有100台。平心而论，我们与别家同类电脑价格相比还是比较合理的。为了体现我们的诚意，我方可以将价格改为3800元每台。 B：刚刚我们经过讨论，觉得正是由于我们是长期的合作伙伴，而且我们这次的订单是比较大的一笔。所以我方认为3800元，还是相对高了。 X：那么，你方认为什么价位可以接受？ B：我方讨论的结果是3200元是一个比较适中，且公平合理的价位。 W：我们也对市场上的该款电脑的价格进行了调查，认为这个价格是最贴切的。 S：市场上有很多的虚假报价，我们的价格本来就不是过高的，而且我们也已经调整到我们能接受的价格。 L：看样子我们是做不成这笔生意了啊... S：瞧您说的，那这样吧，我们再讨论讨论，麻烦请休息一下。 第三回合 L：请问考虑的如何？ ：我们考虑了一下，我们双方都希望达成一致意见，那么双方都退一步，每台3500元如何？这也是我们所能接受的最低价格了！ W：我认为贵公司的产品的质量是让人比较满意的，但也并不是性价比最高的，这样的话，我们为什么不在别的公司买质量差不多但价格却更优惠的呢？ X：我认为我公司的产品质量，是市面上的其他同类产品难以相提并论的，不仅如此我方还可以提供三年的整机保修服务，我真心希望贵校