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工业地产项目营销策划.ppt 96页

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二、营销费用估算 按照通常的经验,项目启动期销售费用按照1.5-1.8%,销售面积14万方,预计销售均价3500-3800元每平米,销售总额约4.9亿-5.3亿元。我司考虑按照最低标准1.5%核算,则广告费用预计为: 735万-798万 第八部分:合同报价 PART 7 一、本项目营销需要解决的主要问题 由项目定位分析中可以看出,本项目营销需要解决的主要问题有以下四条 1)如何建立本项目的市场影响力 ? 2)缺少第三产业服务业的支撑, 如何克服区域短期障碍? 3)现有园区市场渐趋成熟,会给本项目进入该市场带来困难,在营销过程中怎样进行 借势联动营销? 4)如何吸引外围客户,摆脱价格瓶颈打赢长沙市内竞争盘? 二、营销战略纲要 营销手段补强产品软素质,支撑高端市场定位,确定本项目营销战略的制定原则采 用强势营销战略。 “抛砖引玉,强势出击;擒贼擒王,品牌导向” 可以重点从以下几个方面着手: ?? 营销战略之一:整合区域资源,形成区域形象美誉度,建立区域形象总概念和 企业对区域的认同感,借此以区域驱动项目,立足大长沙,借势长株潭一体化,塑造有城市大长沙的园区; 营销战略之二:优先引进知名品牌企业和上游龙头企业,提升项目向心力,由企业品牌增值演变为 产品增值; ?? 营销战略之三:借助发展商实力,为项目提高认可度,在区域营销阶段,塑造发展商在区域经济的领跑者地位; 营销战略之四:项目形象定位切合目标客户群体心理需求与区域资源的需求。 三、营销思路策略分解 在营销推广总策略的指导下,根据项目推广节奏,将策略分解如下: 前期充分铺垫、造势、蓄积客户 展示营销引爆销售高潮 不断制造“兴奋点”,持续销售 要达到开盘的集中引爆效果,前期铺垫的作用非常关键,对于本项目而言,前期铺垫可以起到两个作用:一是发布项目信息,不断积累客户;二是通过对工业园投资前景的渲染,以及工业园内各种利于企业主生产、销售的措施与优惠,提高客户群体对项目价格的心理预期。 本项目为中小型轻工、电子、新材料等研发机构,需要对营销中心及项目现场进行全方位包装,使展示效果达到最佳效果, 策略一:前期铺垫和造势 营造气氛。 所谓造势,就是要引起市场的关注度,通过一些精心策划的“事件”以及报纸、户外、广播、网络、公交车身、发放宣传单张等宣传渠道,来提高项目以及发展商品牌的知名度。 ACTION1:通过路牌广告、形象墙广告、户外广告等长期媒介来发布项目相关信息,积累客户; ACTION2:长沙及项目现场营销中心的包装; ACTION3:现场导示系统到位,项目前期形象墙包装; ACTION4:项目工地现场包装,包括工地围板;工地规范管理; ACTION5:发挥销售中心的作用,推介和展示项目信息; ACTION6:用海报、单张及点对点介绍等方式发布项目的相关信息; ACTION7:加强工程质量与进度透明度,稳固市场信心,推广项目品质形象; ACTION8:在前期宣传期间定购的客户根据定购金所占比例,可享受不等的超额外优惠或折扣; 策略二:展示营销引爆销售高潮 在项目咨询阶段通过模型展示、工地规范管理、销售氛围等良好展示,迅速地积累客户,为引爆高潮,积聚现场人气做好充分的铺垫。同时,在项目开盘之前还需要做好大量的准备工作,如售楼处、工地包装、宣传资料、礼仪、销售物料、背景音乐等具体工作应完全就位,争取给每个客户留下一次难忘的购厂体验。 ACTION1:为了使开盘当天能够销售高潮的效果,将开盘主战场设置在项目现场营销中心,通过现场楼盘形象,坚定认购客户购买信心。同时掌握或控制好开盘当天局势与氛围,确保项目现场及长沙营销中心现场都有浓厚的喜庆和火热氛围,争取将已认购客户全部转为签订合同客户; ACTION2:为了能够达到持续热销的效果,可以考虑一周的时间全面开展项目开盘销售活动; ACTION3:在开盘周期间,结合项目和客户情况举办各种开盘系列活动; ACTION4:在开盘周期间落订或签定认购合同的客户可享受额外的优惠或折扣; 策略三: 后期营销制造“兴奋点”,持续销售 在开盘高潮后,销售前期积累客户,销售将会有所回落,此时需要结合销售阶段特点,运用针对性营销活动和价格手段,推动持续销售。 ACTION1:利用项目优势资源,结合产品本身的亮点,在广告宣传上不断创造新的兴奋点和市场关注度; ACTION2:进一步深入挖掘促进销售的积极因素,运用开盘成交客户,加强客户“口碑效应”; ACTION3:服务等产品以外的软性价值体现将促进项目价值的兑现,巩固现有销售业绩,提升产品附加值; 四、宣传推广策略 工业业地产运营是一个融政府营销、区域营销、房地产营销和产业 厂房推广为一体的

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