xx高端白酒促销手册.pdf

xx高端白酒 1、启动“意见领袖”，形成“保龄球效应”，带动其他消费者指牌购买； 2、促进其他渠道的 启动； 3、形成直接销售，支撑前期60-80%的销量；4、树立良好形象，形成有辐射力的口碑 1、先公关，后团购；公关和团购区别对待。用公关来赢得消费领袖的认同和青睐，产生有辐射 力的口碑，下属团购经办人才能无风险、顺利的进行大宗购买，普通消费者才能跟风选择。公 关主要针对政府和企事业单位的领导，是消费潮流的引领者；团购主要针对的是政府和企事业 单位的小车司机、办公室主任等大宗采购的经办人。 2、消费者分级管理。在公关团购中，消费群是分级别的，针对不同的消费者，营销方式和投入 力度要不同。级别越高越要采取公关的方式，级别越低越倾向于采取团购等直接销售的方式。 分级的依据是根据辐射力和影响力的大小和范围来综合评定，一般行政级别和影响力越高，消 费级别越高；交往应酬的范围越大，消费级别越高。 3、专职的团购公关队伍。 “组织”比“方法”更重要。没有成立专职的团购公关部门，是团购 公关工作无法有序开展、形成良性循环的最大障碍。 4、强大的品牌力和产品力是维持长久团购关系的保证 5、客情和服务是关键环节 按获取方式分 按目标职能部门分 按公关和团购职能分 1、经销商和团购业务人员现有 1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾 团购资源 馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司 •公关为主：本身用酒量大小并不重 2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、 要，但具有影响力和召集性，能介绍许 2、团购中间商（经销商）的团 购资源 环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、 多关系和人脉 国土、防疫部门等 1、党政机关和企事业单位主要领导 3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银 3、烟酒店背后的团购资源 行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等 2、财政、纪委、组织部：对事业单位 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网 很有带动意义 4、酒店背后的团购资源 通、铁通等 3、建委、工商、税务：对企业单位很 5、现有客户和品鉴顾问介绍的 5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公 有带动意义 团购资源 司、石油部门等 4、公安、卫生部门：结交广泛 6、陌生拜访和系统开发获取的 6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报 团购资源 纸、卫生局及各大医院 团购为主：有消费力的部队系 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等