商务谈判培训讲义(PPT 56页).ppt

商务谈判;谈判的概念;商务谈判 ;商务谈判的重要性;商务谈判的重要性;吉利收购沃尔沃案例; 全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。 ;双方背景;双方背景;谈判目标;双方优劣势分析;双方优劣势分析;谈判程序及策略;谈判程序及策略;谈判程序及策略;谈判相关资料准备;谈判相关资料准备;谈判相关资料准备;沃尔沃 （2）沃尔沃的市场占有量  沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆， 连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590亿瑞典克朗 (约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。连年的亏损使沃尔沃的资产价值 从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。商誉 的虚估部分还未能准确计入。 ;沃尔沃 （3）沃尔沃品牌价值  沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环 保和安全方面不断实现创造发明,?其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、 三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自 动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡。这是 一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。 ;谈判相关资料准备;谈判相关资料准备;谈判相关资料准备;谈判相关资料准备;谈判相关资料准备;应急预案;应急预案;吉利收购沃尔沃案例;如何谈判;如何谈判;三、找到正确的方法 1、合适的地点时间 2、虚张声势的阵法 3、充分的披露信息 4、巧妙地否定对手 5、内外兼美的包装 6、行云流水的沟通 7、灵活的迂回战术 ;谈判三部曲;谈判三部曲;创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方 的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此 往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中 双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。;谈判三部曲;八字真言;八字真言;八字真言;八字真言;八字真言;全 剧 终;怎么可能 骗你们的 不慌 还有;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;总结;全 剧 终