销售人员的七种知识.pdf

销售人员的七种知识 行业知识 对客户所在行业的了解 客户利益 购买行为为客户带来的利益 对素质高的客户 顾问形象 理解客户的利益为客户提供建议 行业权威 技术方面以及市场面的权威性 1）赞扬客户的提问 素 赞扬客户 即沟通技能 2 ）承认客户的看法观点或问题的合理性 质 3 ）重组客户的问题 差 客户关系 建立长久的合作伙伴关系 压力推销 了解人性的缺点，制造购买压力 欣横纵公司. 销售知识培训 1 压力来源 • 价格压力：与时间有关的价格压力程度有关 • 短缺压力：产量或生产规模或其它天灾人祸造成 或即将形成短缺 • 知道竞争氛围：有人已经下订单了或者马上有人订货了 • 客户有面子、身份、人性的弱点的压力 • 优质服务、小恩小惠造成的压力 • 获取同情：联系了很久，没有业绩 • 让步制造压力 欣横纵公司. 销售知识培训 2 销售的第一步：引导介绍法 客户购买背景 提出问题、引导客户思考 暗示后果 价值、价格的不可动性，假定客户已经接受 需求效益 结束介绍 欣横纵公司. 销售知识培训 3 售前准备工作 产品知识 购买行为 自我态度 产品知识 客户的常见问题 1）采用的CCD是什么厂的？ 2 ）照度是多少？ 3 ）清晰度是多少？ 4 ）使用寿命多长？ 5 ）逆光性能怎么样？ 6 ）天黑了是否能看清晰？ 7 ）能看多远？ 8）价格多少？ 9 ）保修多久？ … … 欣横纵公司. 销售知识培训 4 产品知识 商务问题：采购过程中与金额、货币、付款方式、交货时间、地点有关 技术问题：有关摄像机使用常识、技术原理 使用材料、设计特点 有关的问题 利益问题：购买后给客户带来的利益 不同类型的客户有不同的客户利益请求 1）价格 2 ）安全 3 ）… … 利益的陈述方法是需要双方双向沟通来形成，通过陈述产品的 某个特征以及优点来满足客户表达出来的需求 欣横纵公司. 销售知识培训 5 摄像机的四大特征 制造工艺与产品的外观造型 CCD芯片类型 清晰度与照度 后期的处理芯片及功能 不同光线下的反映以及同等性能 可靠性 生产厂的规模与质量控制能力