城市大区微观运营知识培训.pdf

青岛啤酒 城市大区微观运营知识培训 营销中心人力资源总部 2009年 培训提纲： 一、青岛啤酒城市大区运营机制 二、城市大区六表运营系统 三、业务拜访流程 四、专有名词解释 五、业代职位说明 六、督导职位说明 培训提纲： 一、青岛啤酒城市大区运营机制 二、城市大区六表运营系统 三、业务拜访流程 四、专有名词解释 五、业代职位说明 六、督导职位说明 培训提纲： 一、青岛啤酒城市大区运营机制 二、城市大区六表运营系统 三、业务拜访流程 四、专有名词解释 五、业代职位说明 六、督导职位说明 业代月度综合测评体系表 业代周工作计划表 业代日工作记录表 业代日工作推进表 业代周工作总结表 业代日工作表汇总 月度综合测评体系表： 是对城市大区月度营销计划的量化与分解。 城市大区每月做出月度运营计划后，市场部将结合各 定格区域实际情况对其进行量化与分解，制定出城市大区 各区域主管及各定格业代的月度综合测评体系表。 因此，综合测评体系表中的内容（KPI指标）可以说是 城市大区月度营销计划的核心体现。 月度综合测评体系表： 是城市大区对各区域及该区域业务主管和定格业 代每月市场推进、市场管理指标完成质量的评估依 据。 每月综合测评体系制定出后，各区域主管及定格业代 将会围绕各自综合测评体系表展开工作、推进市场，从 而，它将强力导向团队各成员对市场管理指标推进、业绩 指标实现之关联状态的正确认识和正确定位。 市场推进和管理指标完成如何将会体现在综合测评的 最终得分上。 月度综合测评体系表： 是城市大区各员工每月薪酬发放的工具。 城市大区员工月度奖金直接与各自当月综合测评挂钩， 城市大区将严格按照员工综合测评分数进行奖金分配。 月度奖金＝（城市大区当月完成销售收入/城市大区年 度目标销售收入）×员工年度目标奖金×员工月度综合测评 考核得分 综合测评由市场部和经理负责做，每月29号开始，市场 部将围绕城市大区月度营销计划，结合各区域实际情况制定 综合测评体系表，交经理审核通过后确定。 业代周工作计划： 周工作计划是业代每周的工作计划安排，主要 表述业代每周工作行程及要达到的工作目标。 周工作计划是下周的工作方向，是业代下周工作的日 程表，业代必须严格按照周工作计划表中每天计划的路线 和内容进行市场推进。 如需改变计划须经区域主管同意，并提报市场部。 业代周工作计划： 周工作计划是对当月综合测评所要推进的各管 理指标的量化与分解。 每月综合测评制定出后，业代要对各自综合测评体系 表中所要推进达到的各管理指标进行量化，并结合各自区 域的市场实际情况对其进行合理的分解到每一周，计划性 要强，而且要切合实际，通过自己努力便于实现。 业代周工作计划： 填写说明： 书写工整，内容完整。 保证定格终端不得超 过8天的拜访周期，且 拜访路线计划制定科学合理，达到： 每条路线拜访终端不 拜访路线详细具体； 低于25家。 计划拜访路线覆盖整个定格 工作内容描述详细具体，协议店维护、协议店整改、展柜 陈列维护等计划，必须涵盖当日计划拜访路线上的所有对应 项目；空白店开发、协议店推进、终端竞品隐藏推进、三倍 竞品陈列推进、POP张贴等项目，应切实根据当日拜访路线 上终端的实际情况制定，计划数量科学合理，同时具体到目 标客户。 业代日工作记录表： 是城市大区业务代表、业务主管（督导）需每 日即时填写的报表。 日工作报表是主要记录业务代表、业务主管（督导） 到达和离开所拜访终端的时间以及拜访过程的内容； 此拜访过程内容的记录能够支撑对此客户拜访所耗用 的时间，实现人员行为管理、时间管理的可控性。 业代日工作记录表： 填写要求： 每天的工作推进都是以周计划为指导方向。 每日工作计划与周工作计划一致。 必