某集团项目型公关策略和销售技巧讲义(PPT 143页).pptVIP

;课程目录; 学习公约; 销售新模式 ;课程目录;;案例：早来的坏消息就是好消息;案例总结;;经验总结;案例：客户依赖感越强，希望就越大; 案例总结;;经验总结;案例：连备选的资格其实都没有 ; 案例总结;;常见两大误区 ; 重点回顾;课程目录;1.?? ??;二、发展线人策略;决策者;接受突破点;某些在你认为存在问题和不满的地方，而你可以为其提供帮助的个人、部门或机构。;总结你的客户进入策略;三、将来的内线 ;二、将来的内线;点击添加标题;四、线人——从认识到发展;1. 发展初级线人要点;2. 发展二级线人要点;普通技术人员利诱要点 ;视频观摩：白老板酒桌上套信息;特别提醒;3.发展教练/向导要点;项目总决策人、技术负责人利诱要点 ; 1;客户关键信息;案例分享;重点回顾;课程目录;视频观摩：观察与判断;客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑;小组讨论;;一、分析客户采购流程;案例：一般客户采购流程;销售人员对应的工作流程与目的;二、分析客户组织架构; 客户采购组织分析图;客户项目小组架构;;马斯洛需求层次理论;三、明确各个部门的职能;思考：;销售人员需注意的几点;四、主动出击，获取有效信息;;重点回顾;课程目录;一、客户关系发展的四种类型;二、销售人员说话“六忌”;三、识别四类客户特点与关注点;案例思考;重点回顾;课程目录;客户为什么购买产品?; 利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、、操作难度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士气、消费者、满意度 ;需求三步曲;; 发现需求—开放式问题; 确认需求—封闭式问题;沟通发问游戏 ;问题漏斗;先生上午好？ 有什么需要帮忙的吗？ 先生想买什么价位的车？ 平时车主要是什么用途？ 喜欢德系车还是日系车？ 喜欢是传统型还是运动型？ 车内空间有什么要求？ 安全性能有什么要求？ 您是想买一辆外形稳重大方 车内空间大其安全系数高 的车是吗？ ;为什么要向你公司和你购买?;需求是如何被开发和引导的?;销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）; 隐含需求的意义; 隐含需求的意义;需求效益问题（N）;SPIN提问模式; ;F： 因为;F： 因为;F： 因为;视频观摩： SPIN技术经典运用;总结分享; 请找以下它们间的联系;问题询问练习;问题询问练习;工具表格＆角色演练;SPIN提问话术设计;重点回顾;课程目录;定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 以获得经济效益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性 ;成交与执行;A;控制;3.谈判的五项基本原则; 降低你的期望值； 给自己创造回旋余地； 向他们公司里的同事证明自己是谈判高手； 给对方创造方便，使他们能轻松地回公司交差。;计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新； 有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作； 愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行； 具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在； 既关注任务，也重视执行任务的人； 能以积极的心态面对压力与困难； 主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行； 商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素； 稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢； 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心； 有智慧和信心等待事情真相的揭晓； 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。 ;二、四种谈判风格分析比较;案例：竞争对手为什么会赢？;三、分析竞争地位，制定竞争策略;四、双赢谈判技巧——10条锦囊妙计;视频：《中国合伙人》;理由： 可以给你留有一定的谈判空间； 你可能侥幸得到这个价格； 提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。 ;朝鲜的谈判策略;理由： 只有让买家先开价，你才能进行“分割”。 即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 问题：谈判者最不应该做的事情是什么? ;4.对还价表示惊讶;理由： 当对方要求让步的时候，你应该索要回报；你可能马上得到回报， 至少它会阻止没完没了的要求或者欠你一个人情 。;有条件地让步的案例;有条件地让步的案例;让步前请加“如果……”;;;10.小恩小惠;谈判演练1;报价策略表;谈判演练2;报价策略表;工具表格;重点回顾;课程目录;一、销售漏斗的四大作用