保险行业的拒绝处理与促成培训课程(ppt 70页).pptVIP

赋闲在家的男人 业绩低潮经常生病 被女朋友甩了小孩功课差 人很瘦没有主见 新车被刮  练习--- 缺点的逆转 中国互联网研究中心 / 认同法赞美法反问法  拒决处理的方法 中国互联网研究中心 / 反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重反问法分为：开放式问话引导式问话  反问法 中国互联网研究中心 / 我能不能请教你一个题？ … … 不知道？… … 你知道为什么吗？ … …你认为如何？你觉得怎么样？  五句反问语 中国互联网研究中心 / 1.你觉得怎么样?是这样的，最近寿险市场掀起了一股大旋风，1亿的保费里有 80% ----90%是投资型险种的保费，既有保障,又能投资，你觉得怎么样？   五句反问句练习 中国互联网研究中心 / 2.你认为如何？（你认为呢？）你说要考虑考虑，是吗？那很好！那说明你是非常谨慎细心的人，你知道吗？当今世界80%的财富掌握在20%的人手里，而这20%的人都是思考周密、行事果断的人，你认为呢？   五句反问句练习 中国互联网研究中心 / 3.我能不能请教你一个问题？我能不能请教你一个问题？你还记得当年认购证的事吗？很多人都很后悔当初没能多买一点，错过了一次绝佳的投资机会,你说是吗？   五句反问句练习 中国互联网研究中心 / 4.不知道…？陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不知道得您个人投资的回报率是多少？   五句反问句练习 中国互联网研究中心 / 5.你知道为什么吗？陈先生，我一个朋友他前后买了3份保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？   五句反问句练习 中国互联网研究中心 / 认同法赞美法反问法  拒决处理的方法 中国互联网研究中心 / 综合运用 简单语型：重复对方的话＋认同语＋赞美＋反问标准语型：重复对方的话＋认同语＋赞美＋用正面论点回复＋反问  赞美（认同）语语型 中国互联网研究中心 / 营销员：认同（赞美）“你说很忙没时间？那没关系！成功的人都是这样的！（反问）不知道有没有人帮你整理过保单？”  “很忙没时间！” 中国互联网研究中心 / 认同(赞美)“那很好！这样你就可以更安心的买保险了！叙述(强化购买点)是这样的，现代人买保险都比较重视医疗和投资效益。反问(切入)陈先生,我今天特地在公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参考一下？”  “有亲戚在做保险！” 中国互联网研究中心 / 处理方式 ：带过不处理 使用时机 ：当问题与切入点无关时 语型 ：认同赞美 + 反问 反对问题 ：处 理（带过不处理 ） 保险很多了：你说保险很多了？那很好！ 不知道你有没有每年整理一次保单？ 我有亲戚在做保险：你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？  反对问题处理原则 中国互联网研究中心 / 说理法 ：“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。举实例法：“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，就是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户，父母年纪都很大，而他又是独子，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。二年后，有一天他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到临沂来办理后事，我们将理赔50万交给他父亲，他父亲很感动的说一句话：‘这是他唯一做对的一件事！’  “保险不需要!” 中国互联网研究中心 / 比喻法 ：“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你说是吗？”引导法 ：“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能不能向您请教一个问题，陈先生您开车吧？（是）您爱车的后座都有备用胎吧？“是！”保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那