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保险行销实训指导书 实训目的和基本要求: 通过本实训教学环节，使学生增强对实务工作的了解，将理论学习与公司实务有效地加以结合，加强学生分析问题和解决问题的训练，培养学生的实际动手能力和操作能力，增强其日后的就业竞争力。本实训要求学生了解保险行销的基本原理，以及为不同客户制定保险理财规划的基本技能。 实训的原理与方法： 实训中以课堂讲授为基础，使学生对实务工作的做法和要求先有一个基本的了解；在此基础上，引导学生广泛开展实务案例的分析和讨论，在此过程中澄清和巩固一些要点和难点；同时结合大量实例要求学生进行具体操作或训练，初步掌握保险行销方面的内容和方法；另外，组织学生到保险公司去参观学习实务。 实训场地： 实训场地利用学院教学楼开展实训教学为主，适当安排校外实训，场地不限。 实训设备及软件： 本实训教学不需要特殊的实训设备及软件。在实训中根据具体实训内容的特点，可能会用到电化教学的设备。 实训材料： 实训材料以任课教师收编的实训资料为主。 实训课时分配: 本实训课程共计60学时（16天），具体安排如下： 1、介绍保险行销的知识基础及利息的计算，1天； 2、详细讲解保险对理财的作用，2天； 3、结合我国《保险法》介绍保险合同的具体内容，2天； 4、介绍保险产品，1天； 5、学习和分析制定保险行销的过程和步骤及组成部分，2天； 6、结合实例学习如何为客户量身订制保险计划，2天； 7、各种形式的校外实训活动，4天； 8、撰写实训报告，1.5天； 9、总结评估，0.5天。 实训一 实训内容：? 介绍保险行销的知识基础及利息的计算 步骤与方法（含注意事项）： 保险行销是一套知识体系，是方法和技能，还是一套工具。需要运用多方面的、综合性的知识，其中比较重要的是经济学知识、保险知识、财务会计知识以及数学知识。 简要介绍供求与价格的关系。价格在经济上被定义为用来交换商品或劳务的手段，当供给和需求的力量可以自由发挥作用时，价格可衡量稀缺的程度，价格为消费者和生产者提供激励手段，以便有效率地使用稀缺的资源。然后就企业的财务报表主要包括资产负债表、损益表和现金流量表进行讲解。 货币的时间价值是指当前所持有的一定量货币比未来获得的等量货币具有更高的价值，要求学生掌握货币时间价值得含义及产生的原因，并主要掌握利率的概念及单利和复利的计算方法。 实训二 实训内容： 详细讲解保险对理财的作用 步骤与方法（含注意事项）： 自然灾害和意外事故会对家庭和个人的生活带来影响，买保险是家庭和个人用来对付风险的重要手段：购买家庭财产保险可以使家庭财产获得安全保障；购买人身保险，可以解决因生、老、病、残等人身风险给家庭带来的经济困难；购买责任保险可以保障因民事损害对受害者应负的经济赔偿。保险公司通过各种保险对被保险人遭受财产损失或人身伤亡提供赔偿或给付保险金来安定人民的生活。 传统上，保险的功能以保障为主，而长期的人寿保险则具有储蓄的功能。20世纪70年代，具有投资功能的险种在我国开始出现，而且发展迅速。这类险种具有保障和投资的双重功能，购买此类险种，既可以获得经济保障，有可以获得投资收益，因此，保险已成为投资理财的工具之一。 结合具体事例给学生讲解保险在投资理财的重要作用及树立保险理财的理念。 实训三 实训内容： 结合我国《保险法》介绍保险合同的具体内容 步骤与方法（含注意事项）： 保险是一种经济关系，这种经济关系是通过订立合同来确立的。从保险公司承担的责任来看，保险合同可以分为补偿性质的合同和给付性质的合同。补偿性质的合同就是保险标的遭受约定事故而受损时，由保险公司根据保险合同的规定，对保险人的经济损失进行补偿，财产保险合同就属于这一类。给付性质的合同就是被保险人在合同期限内发生死亡、伤残、疾病等事故或达到合同约定的年龄、期限时，由保险公司根据保险合同的规定给付保险金，人身保险合同就属于这一类。 介绍保险合同的特点及主、客体，并详细讲解保险合同的内容。我国《保险法》第十八条规定，保险合同应当包括下列事项： 保险人名称和住址。 投保人和被保险人名称和住所，以及人身保险的收益人的名称和住所。 保险标的。 保险责任和责任免除。 保险期间和责任开始时间。 保险价值。 保险金额。 保险费以及支付办法。 保险金额以及给付办法。 违约责任和争议处理。 订立合同的年、月、日。 这些内容在实际保险业务中由保险条款具体化，按照保险条款的性质，可以分为：基本条款和附加条款。 实训四 实训内容： 介绍保险产品? 步骤与方法（含注意事项）： 根据保险标的的不同，可以把保险分为财产保险和人身保险。财产保险是指以财产及其有关的利益为保险标的的保险