谈判技巧讲座和实战演练.pdf

谈判技巧 Negotiation Skill 资深讲师：范德宗 何谓谈判 何谓谈判 (Negotiation) (Negotiation) “施”与 “受”的互动过程. “施”与 “受”的互动过程. 含 “合作”与 “冲突”. 含 “合作”与 “冲突”. 是 “互惠的”，但也许 “不平等”. 是 “互惠的”，但也许 “不平等”. 也许 “不平等”，但一定公平. 也许 “不平等”，但一定公平. 1 谈判的基本动作1 谈判的基本动作 口才V.S表达能力 口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 为什么别说为什么 给对方一扇门 给对方一扇门 欲擒故纵 欲擒故纵 帮他找台阶 帮他找台阶 围师必阙 围师必阙 2 谈判的基本动作2 谈判的基本动作 有底摸底，没底磨底。 有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。 喂反应，吐资讯。 点头、声音回应。 点头、声音回应。 保持冷场。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。 关键字词，请对方解释。 堆积木 堆积木 感性 感性 澄清 澄清 1 谈判易犯的错误1 谈判易犯的错误 1.争吵代替说服 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 2.短期策略对待长期关系 大部分的人皆会犯左列 大部分的人皆会犯左列 3.对人不对事 3.对人不对事 大部分的错； 大部分的错； 4.进入谈判却没特定目标和 4.进入谈判却没特定目标和 底线 底线 少部分的人会犯左列少 少部分的人会犯左列少 5.逐步退让到底线却又沾沾 5.逐步退让到底线却又沾沾 部分的错； 部分的错； 自喜 自喜 6.让步却没有要求对方回报 6.让步却没有要求对方回报 而没有人不会犯错 而没有人不会犯错 7.让步太容易太快 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 8.没找出对方的需求 2