打遍天下 势如破竹——电话营销及相关技巧介绍.pdf

打遍天下打遍天下打遍天下打遍天下 势如破竹势如破竹势如破竹势如破竹 —— 电话电话营销及相关技巧介绍营销及相关技巧介绍 导导导导 言言言言 你有你有一个苹果个苹果 ，我有我有一个苹果个苹果 ，交换之后交换之后 ，还是还是一人人一个个 苹果。但是你有一个思想，我有一个思想，交换之后，我 们每个人就有两个思想们每个人就有两个思想。 ——萧伯纳 客户最想要什么？答案是舒服的感觉。 —— 《《客户想要什么客户想要什么》》作者哈里作者哈里··贝克威思贝克威思 你一生中卖的唯一产品就是你自己你一生中卖的唯一产品就是你自己。 ——乔·吉拉德 自自自自 我我我我 检检检检 查查查查 你有过电话营销的经历你有过电话营销的经历 ？？ 所苦恼的究竟是害怕所苦恼的究竟是害怕 ，还是不知道该如何打电话还是不知道该如何打电话?? 根本原因在根本原因在那里里? 成功的方法？ 目目目目 标标标标 一、为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品 ？？ 二二、电话营销的准备工作电话营销的准备工作 三、电话营销的基本技巧电话营销的基本技巧 四、成功的产品推介 五、如何处理客户的异议 一、一、为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品 ？？？？ 第一类第一类 ，初出茅庐型初出茅庐型 ：： 销售员：“李先生，您好！我是某某保险公司的，我们公司最近推出了 一款新险种，是关于幼儿保险方面的，请问您感兴趣吗？” 客客 户户 ：： “噢噢 ，我最近一直计划给小孩买一份保险我最近一直计划给小孩买一份保险 ，很感兴趣很感兴趣 ，具体具体 是个什么保险，能不能给我做个详细的方案？” 销售员：“好的，没问题，不过实话实说，我是刚来的，我叫我们经理 给您做吧？” 讨 论：试想，即使你很真诚，又有谁愿意和一个新人做生意呢？ 为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品 ？？？？ 第二类第二类 ，，中规中矩型中规中矩型 ：： 销售员：“李先生，您好！我是某某公司的，我公司专做网络推广，这个 月刚推出月刚推出一向优惠活动向优惠活动 ，我只需要耽误您我只需要耽误您22分钟时间分钟时间 ，请问您现在方便通请问您现在方便通 话吗？” 客 户：“噢，不好意思，我现在很忙，我有需要时再联络你，谢谢！” 销售员销售员 ：””…… ！！”” 讨讨 论论 ：：惯用的推销方式能引起客户的兴趣吗惯用的推销方式能引起客户的兴趣吗?? 为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品 ？？？？ 第三类第三类 ，，牛气冲天型牛气冲天型 ：： 销售员：“李先生，你好！我这里是作家协会，下周我们将举行一 场大型论坛活动场大型论坛活动 ，参会的有畅销书作者参会的有畅销书作者 ×××，机会难得机会难得 ，现邀请你现邀请你 过来参加……” 客 户：“噢，对不起，打断一下，我对这个会没兴趣，谢谢！” 销售员销售员 ： ““…… ！！”” 讨讨 论论 ：：命令式的口气命令式的口气 ，客户会买账吗客户会买账吗 ？？ 为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品为什么卖不出去产品 ？？？？ 第四类，知识渊博型： 销售员：“李先生，你好！这里是某某公司，我公司专门做网络营 销销 ，在这在这一行业已经有五六的经验了行业已经有五六的经验了 ，网络营销是目前营销界成本网络营销是目前营销界成本 最低，效果最显著的新型营销模式，你看，我花几分钟时间给你介 绍一下，好吗？” 客 户：“噢，不好意思，我们已经有这方面的顾问了，谢谢！” 销售员：“……！” 讨讨 论：自自以为是的傲傲慢“专家专家”，能赢得客户能赢得客户的好感好感吗？ 电话营销失败的原因电话营销失败的原因电话营销失败的原因电话营销失败的原因 ？？？？ 第一：基本功不过关。 第二：目标客户定位不准。 第三：沟通技巧不完善。 二二二二、、电话营销的准备工作电话营销的准备工作电话营销的准备工作电话营销的准备工作 （端正的、完美的）态度是成功的敲门砖 （（确定明确的确定明确的 ））目标目标 （熟练地）掌握产品的卖点和特征 好记性不如烂笔头 （良好的）工作环境 体验体验5W5W＋＋1H1H的技巧的技巧 态度是成功的敲门砖态度是成功的敲门砖态度是成功的敲门砖态度是成功的敲门砖 完美的态度包含的要素完美的态度包含的要素 ： 尊重对方，增强自信——尊重对方不等于低声下气