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影楼市场营销案例 钟爱一生婚纱摄影公司的服务理念 从1995年到现在，钟爱一生摄影公司从无到有，从小到大，发生了日新月异的变化。钟爱一生的服务理念——“钟爱一生，幸福一生”也随之得到巩固和发展，并且不断增添新的内容。 在2000年其间钟爱一生的发展战略是：“以开展星级服务成为当地影楼第一品牌为中心，以市场份额的不断扩大和产品不断创新为重点，在2002年把钟爱一生发展成为国内知名的跨地区的婚纱摄影集团公司”。这是钟爱一生二次创业的核心目标。在星级服务上，钟爱一生提出了两个要求：一是向消费者提供意料之外的服务；二是让在钟爱一生拍过照片的消费者毫无怨言。 “创新经营——贴心服务——特色产品”, 这一结构已成为钟爱一生的基本框架。在这一框架中，贴心服务起到连接和沟通消费者的中介作用，贴心服务的地位是根本，并不能动摇和不容忽视的；没有贴心及完善的体系和服务手段，是无法占领市场和吸引消费者的，也更无法建立核心竞争力。 目前，钟爱一生已确立了“高品质、精致化、零投诉”的星级贴心服务战略，“向贴心服务要市场、靠贴心服务创行业名牌、靠贴心服务拓展周边市场、靠贴心服务驱动产品创新”已成为钟爱一生二次创业的主体思想。 钟爱一生的贴心服务体系包括： 拍前服务——真实地介绍影楼的特色于创艺，通过耐心地比较和讲解，为消费者解答疑惑。如钟爱一生的照片好的特色在那里、影楼的优势在何处、贴心服务的好处、能享受哪些优惠待遇等，尽量使顾客心中有数，以使顾客在消费中进行选择和比较。 拍摄中服务——除了影楼一般的化装造型设计、更换服装服务之外还为客人准备了饮料、报刊杂志、电视录像、休息室、以及结婚的咨询服务和结婚的基本知识、新娘子的美容化妆、选择婚礼服的知识、减肥知识、还可以为新人策划结婚计划，蜜月旅行计划等等。 售后服务——通过计算机及客户服务系统与顾客保持密切联系，一旦产品出现问题及时解决，以百分之百的热情弥补可能出现万分之一的失误。例如，2002年一对儿新人在钟爱一生拍了真情有约套系的婚纱照片，在他们把照片取回去的时候，发现相框有损坏的地方，这是在运输的过程中所造成的，钟爱一生的老板得知此事后，便为这对儿客人免费更换了相框，并为新人上门安装了照片。同时要求员工为所有的顾客上门安装相框，自找上门贴心服务的盲区和为客人解决安装不便的因素。于是更加完善了贴心服务的内容和提出“贴心服务”的理念，也就是顾客在拍照时只需交款，以后的所有事情都由钟爱一生来办，顾客只等享受就行了。 钟爱一生为了保证星级服务的全面落实，钟爱一生还提出贴心服务的“四种模式”，一个是结果——服务圆满；二个是理念——带走顾客的烦恼，留下钟爱一生的真诚；三个是控制——服务投诉率小于1%、服务遗漏率小于1%、服务不满意率小于1%；四个是不漏——一个不漏地记录客人反映的问题，一个不漏地处理顾客反映的问题，一个不漏地复查处理结果，一个不漏地反馈给门市、化妆、摄影、后期部门和老板。 总体而言，顾客要求有多少，钟爱一生的服务内容就有多少，市场有多大，钟爱一生的服务范围就有多大；依靠贴心服务，钟爱一生赢得了口碑，赢得了市场，成为名牌影楼。 影楼市场营销案例 新新娘迎战百合春天 影楼市场背景资料 新新娘婚纱摄影公司是XX市最大的婚纱摄影公司，自1996年2月开业以来，已拍摄数千对儿顾客，年营业额超过200多万元，占XX市摄影市场份额的1/3以上，市场地位连续3年保持第一，品牌价值连年攀升。公司现有员工40多人，其中高级技术人员占80%，技术力量、资金实力、规模优势在同行业中最为雄厚。新新娘有三大优势：多家分店服务网络、完美的创新意识和运作流程系统、过硬的产品特色和品牌优势。 百合春天婚纱摄影成立于1999年8月。营业面积300多平米，共有员工35人，其中技术人员只有5人，其综合成本大大低于新新娘。2002年底市场份额约占1/3。 强手对阵 2003年，百合春天的“跟踪”战术逐渐显露优势，工商行政管理局及消费者协会把百合春天评为“消费者信得过单位”荣誉称号。 为了维护新新娘的“老大”尊严，正当百合春天向业界宣布无需坐老二之时，新新娘也同样被授予“消费者信得过单位”。 影楼两强并立并不希奇，但同时被授予的荣誉也许能说明背后包含着着几年来明争暗斗的逐步升级。 2003年，当地共有影楼30多家，其中占市场份额年拍摄100对儿以上的只有不到10余家，根据市场调查核实显示，新新娘的市场占有率为33%；百合春天市场占有率为28%。显然在XX市的影楼市场真正能够呼风唤雨的只有新新娘和百合春天。 百合春天挑起价格大战 在影楼竞争中，最能见效的就是价格这把利剑！而在新新娘和百合春天的争斗中，百合春天在总体实力上略逊一筹。 200