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渠道建设方案 目录 （一）市场状况分析及市场定位 1：市场现状及行业分析 竞品的品牌分析 竞品的市场占有率 竞品产品优缺点的比较分析 竞品的销售渠道分析 2：市场定位 （二）渠道开展目标 1：区域开发目标 2：销售业绩目标 （三）销售渠道的建设 1：渠道体制 2：渠道成员的选择 心理教育 系统集成商 有K12教育的代理商 教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3：渠道的开发策略 重点省份重点城市代理商多个 其他区域省份城市可以独代 4：渠道业务的开展 开展区域 :重点区域开发 方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商 5：渠道成员的管理 6：渠道政策的制定和有效代理商激励 物料支持 培训支持 广告支持 返利支持 商机支持 服务支持 品牌支持 7：渠道开发工作计划 第一阶段 1：团队组建 2：重点市场的开发及客户邀约 3：XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场 第二阶段 第三阶段 第四阶段 8：代理商的扶持计划 代理前 代理后 （四）关于渠道开发宣传投入 （五）销售团队的建设 1：业务团队的建设要求 团队的建设要求 团队组建时间 人数配备 工作重心 人员储备 业务员的招聘条件 2：业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3：业务人员的架构及职责 4：建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5：业务员的日常管理及考核机制 业务员的管理制度 A：业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户，协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访，收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 考核机制 考核指标 日常工作指标 1：考勤 2：工作报表 3：资料收集 4：电话量 5：电话时长 6：拜访客户数量 业绩考核指标 1：展会邀约数量 2：展会收集名片数量 3：邀约招商会议数量（包含：总部招商会，地区招商会及网络招商会） 4：招代理商数量 5：代理商开拓学校成交数量 （六）所需资源 1：业务员人员配备 （七）总结