销售业务的风险控制.docVIP

销售业务的风险控制 销售是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业必须通过销售业务实现经营目的，只有不断促进销售稳定增长，才能扩大市场份额，同时必须规范销售行为，严谨把握合同条款，严格规范签约程序，全面实施合同履行，并对合同履行的有效性进行测试，谨慎防范销售风险。 一、销售业务至少应当关注下列风险 （一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。 （二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。 （三）销售过程存在不妥行为，可能导致公司利益受损。 二、重点关注销售和收款两大环节 （一）销售环节应注意以下几点： 一是应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。 二是应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 三是在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容，并形成完整的书面记录。销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。 三是销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。 四是企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。 五是企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。 （二）收款环节应该注意以下几点： 一是完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。负责应收款项的催收部门，应妥善保存催收记录（包括往来函电）；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。 二是加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。 三是加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。 四是指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。 五是加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。 三、加强合同履行程序管理 公司应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。 风险管理专辑 马红霞