销售五步法之成交.pptVIP

目 录 1 成交的恰当时机 2 成交的技巧 3 成交时注意事项 4 成交时常遇问题 成交的恰当时机 选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机: 讨价还价,要求价格下调,或者申请优惠政策 询问具体服务的项目,要求体验400项目 询问效果,目前有哪些代理商做的比较好 要求来公司实地考察 购买信号 成交技巧 试探性成交: 试探性成交是为了确定预期客户是否真的做好购买的准备 即试探客户内心真实的想法。。。。。。 例如: 请问吴总,您是想先做个1W的还是2W的合同呢? 成交技巧 假设成交法:(针对犹豫不绝的客户) 让他体验一下400平台 我把合同电子版发给您了,您看一下,没什么问题,我们就签了,越早开始项目,越有利于您抢占市场 我们先填写一份开通代理商平台的申请单,这样等您的款项一到,我们就能越快给您开通平台了 成交技巧 强迫成交法: 就是逼单,半推半就的,给客户一种不可抗拒的力量 吴总,您看,我们都已经联系这么久了,也给您打了这么多电话,咱们400业务真的是投资低又长期受益的一个好项目,您现在也都了解了,也不需要我多说,我看,咱们就这么定了吧,先签个2W的合同。。。。。。 成交技巧 神秘朦胧法: 不要把好处一下子给了客户,让客户对这个项目产生深厚的兴趣 吴总,我们现在也正在400的基础上研发新的功能,像那个:微商场、微名片、微招聘。。。。。。 成交时注意事项 没必要的话少说,小心前功尽弃,不要轻易让价,申请优惠 尽可能在自己权限内决定事情,实在不行,向经理申请,让客户觉得我们是要为他们争取利益而努力 不要过早流露出兴奋,这会让客户很不爽 到了成交的环节,不要因为客户的挑剔而跟他争论 立刻提出付款,确定付款时间,如实在无法付全款,能收到保证金也是好的 成交时常遇问题 我还要再考虑一下 询问法 假设法 直接法 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男 士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。 对策:时间就是金钱, 机不可失,失不再来. 成交时常遇问题 太贵了,不想预存 比较法 分析法 赞美法 与同类产品进行比较,我们与目前市场上几个公司的比较,说出我们的优势在哪里 根据客户实际存量客户,成交率,算出成本与利润,让客户自己去体会其中的利润值 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包 成交时常遇问题 市场不景气 分析法 例证法 讨好法 目前大概有4000万大中小企业,但是三大运营商400号码总数才只有600万,目前使用量也不过几十万而已,您说市场不景气? 举成功代理商的例子,举例时要根据客户实际代理级别来举,要注意例子的时间,地点,人物,一些细节 通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!- 成交时常遇问题 想做,但资金不足 前瞻法 攻心法 教唆法 将400可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成 购买 分析400不仅可以给您带来巨大的利润,而且可以带动您本身主营业务的发展 因400业务投资小,回报快,让客户先抽取一部分资金来做,实在不行,先签一个小额的合同 对策:人是活的,没有条件可以创造条件 现场场景模拟 公司:北京盛通科技有限公司 人物:吴总 400业务已全部介绍清楚 ,但客户就是一直下不了决心付款购买 最入最后阶段,如果签单???