某海湾项目营销执行策略课件(PPT 64页).pptVIP

告别海景的时代, 我们，不仅仅卖挑高;对于一个成熟的豪宅大盘，基本面优质，依托世联丰富的操盘经验，对项目进行扫描……;第一印象：“五缘湾之上，观海第一排”与“剧场式布局”;市场印象：通过楼中楼的设计，将6米挑高与复式设计完美结合;客户感知：“现房”加“园林”;品牌：十年磨一剑，定义厦门全新豪宅价值体系;这么优质的项目，为什么没能在三年的营销周期内完美售罄？;项目依托强势资源，产品宜居，工期有保障，在品牌开发商的强势打造下，为什么不能实现完美售罄？;市场印象：仅仅停留在“海景”加“挑高”;营销形象：过早进入具象销售信息的释放，不利于高端形象的延续，客户对项目的认知停留在产品层面;推售困境：海景房市场走俏，剩余无海景资源产品无法引起市场认同，客户接受度差;一线海景;项目的核心价值已在市场上形成审美疲劳，项目尾盘能否成功去化，关键在于提炼出项目新的核心价值，并进行精准传递。;;他们已经进入了“上有老，下有小”的成年人的生活境界。;以满足客户需求为终极目标的世联FAB价值模型;我们的客户，他们具备丰富的地产消费经验，他们再次购买物业只是生活升级的需要——物业本身作为标签已经司空见惯，我们需要在物业之外包装一个概念——;项目突破的方向在于，如何针对性直击我们的目标客群，并传递项目？;【城市向东，生活向上】策略分解;关键动作一;关键动作一;关键动作二;关键动作三;尾盘计划及目标;7-8月筹备期;9-12月发力期;11年1-3月清盘期;思路回顾;筹备期;;;;我们项目的关键在于第一阶段目标的达成，那就需要以解决以下问题为前提……;淡市下，能在有限的上门客户中，把握成交，我们作为一个成熟项目，第一步就是形象上的“求变”——解决市场、客户的信心问题;辅道路口极具冲击力的导视系统;形象;形象;形象;形象;淡市下，渠道已经不能靠铺开摊子，而是多、快、好、省，并充分整合已有客户资源，让新老客户都成为“会生蛋的母鸡”;渠道;渠道;渠道;渠道;鑫海湾销售代表提升计划表： 7.6-7.15，熟悉现场，并进行项目基础信息考核、竞争上岗 7.16-7.25，销售类提升类培训，课程包括：《豪宅营销特征》、《区域价值营销》、《逼定技巧》、《房地产风水学》、《新政下的淡市营销》 8月起，不定期考核…… ;;双向激励 设置淘汰和激励双向机制，一方面通过淘汰机制鞭策销售和策划团队；同时通过奖励激发销售和策划团队的潜力 可阶段性限时分级设置奖励，包括销售奖励和策划团队的激励； 软销控 策划与销售经理密切配合，对现场销售人员手中的意向客户进行把控，通过限量、限时优惠，制造房源紧缺现象； 场景模拟 设置上门及成交公示，进行房号引导； 设计场景制造抢房号的现象，给客户造成紧迫感； 通过销售道具，制造场景，让客户提前买单 制造节点 通过一些营销节点给客户制造机不可失、失不再来的感觉，如节假日促销、限量特惠等事件； 经理接待日 设置经理接待日，由销售经理亲自接待客户，给予特殊折扣优惠，让客户感觉到备受尊重，从而轻松买单; 关键一：需要言之有物； ——能清晰的告诉客户你卖什么 关键二：推广信息与销售重点结合 ——让推广真正为项目销售服务 关键三：结合销售阶段，有重点的投放 ——降低营销成本，将钱花在刀刃上 关键四：在客户看得到的地方，做文章 ——实现推广效果最大化;;;;;回顾我们项目的推广， 并没有给市场太多的想象空间;推广文案演示;推广安排：因8月鬼节，市场上推广较为沉寂，反而可以让项目的声音更容易释放，而且费用相对较低;;【新政力度】目前一线城市执行严格，二三线城市适度宽松，厦门目前政策执行力度处于适度宽松的阶段;【海西发展】海西经济区近三年GDP平均增长率达到17%，远高于全国平均水平，区域发展迅猛，在国家的支持下，区域快速发展的势头将持续;【区域发展】翔安隧道通车，城市东扩速度加快，伴随着区域重大配套建设的建成，预计2012年后区域城市价值凸现，升值潜力巨大;【厦门房地产市场】：本轮价格上涨过程中，厦门房地产价格上涨力度不大，目前房价甚至低于福州，厦门房地产市场价格下跌空间不大;【厦门房地产市场】：从4.26-5.3日成交情况看，新政影响显现，厦门市场成交量大幅萎缩，但有资源支撑的项目仍然在持续走量;2010年;项目应迅速反应，果断动作，抓紧政策弱化的时机，去化剩余产品;