第十三章房地产项目营销.pptVIP

第7章 房地产项目营销管理系统;7.1 房地产项目营销管理概述;7.1 房地产项目营销管理概述;7.1 房地产项目营销管理概述;7.1 房地产项目营销管理概述;7.1 房地产项目营销管理概述;7.1 房地产项目营销管理概述;7.1 房地产项目营销管理概述;7.1 房地产项目营销管理概述;7.1 房地产项目营销管理概述;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2 房地产的目标市场拓展;7.2.2 目标市场的拓展 2.目标市场的拓展思路 ⑴利用项目特点进行市场拓展 房地产项目是房地产企业开发经营的直接有效的物质成果，通常称之为物业。 利用项目特点进行目标市场拓展主要通过经营开发优势、品牌效应及生命筑起特点来实现。 1）对于任何房地产项目，房和地始终密不可分。 对房地产地块分析往往是从地点、交通和环境来进行的； 对房的规划主要包括产品品质、面积配比、格局配比和户型设计。;7.2.2 目标市场的拓展 2.目标市场的拓展思路 ⑴利用项目特点进行市场拓展 2）品牌是销售竞争的有力武器，在企业营销活动中具有独特的魅力。 3）项目的生命周期是指房地产项目从进入市场开始，至被市场淘汰的持续时间。 ;7.2.2 目标市场的拓展 2.目标市场的拓展思路 ⑵利用价格进行市场拓展 房地产价格是指在房屋建造、建设用地开发以及经营过程中，凝聚在房地产产品中活劳动与物化劳动价值量的货币形式。一般主要受成本要素、供求要素、竞争要素及心理因素的决定和影响。 1）高价策略 2）低价策略 3）满意价格策略 4）折扣和折让价格策略;7.2.2 目标市场的拓展 2.目标市场的拓展思路 ⑶利用渠道策略进行市场拓展 分销渠道就是指在产品和服务从企业向顾客或用户转移过程中由组织者所连接的路线，也就是产品或服务从企业到顾客或用户的所有权转移过程中所经过的各个环节连起来的通道。 房地产项目营销的渠道主要有两种：自营销售和代理销售。 自营销售是房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为，简称自销。（成本为售价的1.5%～3%） 代理销售是房地产开发商委托房地产代理商来推销其房地产产品的行为。 1）代理佣金的收取原则；2）选择代理商的标准;7.2.2 目标市场的拓展 2.目标市场的拓展思路 ⑷利用促销策略进行市场拓展 ;7.2.2 目标市场的拓展 2.目标市场的拓展思路 ⑷利用促销策略进行市场拓展 1）传统促销策略 2）网络促销策略 ①广告促销 ①房地产开发商的网络促销 ②人员推销 ②网上广告促销 ③营业推广 ③网上销售促进策略 ④公共关系 ⑤促销组合;7.3.1 房地产项目营销计划 1.房地产项目营销计划的含义 房地产项目营销计划是房地产企业在一定时期内从事项目营销活动预期达到的目标以及达到目标的方法、步骤和措施，是房地产企业营销战略的落实和体现，是房地产企业预定进行项目营销活动的书面表达。 2.房地产项目营销计划的内容;7.3.1 房地产项目营销计划 3.房地产营销计划的制定;7.3.2 房地产项目营销组织 1.房地产项目营销组织的基本要求 ⑴具有灵活性；⑵有利于完成市场营销的目标任务；⑶搞好协调； ⑷按规定期限完成任务；⑸传递信息迅速，为决策提供科学依据。 2.决定项目营销组织性质的因素 ⑴企业规模；⑵市场；⑶企业性质；⑷经营的产品。 3.项目营销组织的职能 ⑴市场调研；⑵项目计划；⑶促进销售；⑷推销职能；⑸服务职能； ⑹行政管理职能；⑺人事管理职能。 4.项目营销的组织形式 ⑴职能型组织；⑵市场管理型组织；⑶复合型市场营销组织； ⑷事业部制组织。;7.3.3 房地产项目营销计划的实施 1.房地产营销计划实施的含义 房地产项目营销计划的实施，是将房地产项目营销计划转变为具体行动的过程，即调动房地产企业全部资源，投入到营销活动中去，并确保完成计划规定的任务，实现既定的目标。 2.房地产项目营销计划实施的内容 ⑴制定行动方案；⑵建立合理的组织结构：①高度的非正式沟通②分权化管理，权责明确③组织团队精干，具有很强的应变能力④精干