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生意机会分析 1、发现生意机会：SWOT分析 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 2、发现生意机会 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 培训内容 五、制定生意计划 OGSM-做正确的事 OGSPM-用正确的方法做正确的事 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT OGSM-做正确的事 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT OBJECTIVE 方向 定性、描述 MEASURES 衡量 定量、数字 STRATEGIES 策略 定性、描述 GOAL 目标 定量、数字 OGSM模型-步骤与应用 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT OGSPM-用正确的方法做正确的事 Objective 目的 Goal 目标 Strategies 策略 Plan 计划 Measures 衡量 1、确定目的 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 确定目的 2、设定目标 目的实现后呈现的结果 必须按轻重缓急有层次地安排 符合SMART原则 各项目标之间要协调一致 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT Realistic 现实性 Time-based 时限性 Specific 明确性 Attainable 可实现 Measurable 衡量性 目标，关键生意驱动要素 关键生意驱动要素在影响目标达成的诸多因素中， 对目标达成起到决定作用的因素。 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 3、选择策略 生意策略选择步骤 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 生意策略选择：SWOT策略分析 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 生意策略选择：ROI分析 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT ROI最优是永远的追求！ 确定预算 内容 确定有多少预算 确定预算如何分配 方法-预算与销量目标直接相关，有两种分类方法 收益约束正推法预算（设定了预期结果，为达到结果付出最小的成本） 资源约束逆推法预算（设定了预期成本，在预算内达到最好的效果） MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 4、制定计划 将目标落实到人、事、物、时间 — 制定CPS执行计划 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 5、设定评估方式 生意计划与执行跟踪工具：Score Card MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 培训内容 六、卖入计划 概念销售技能 VITO销售技能 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT Q：怎样让客户更好接受我的观点？ 概念销售 VITO销售 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 卖入前注意事项 关键不是你介绍什么，关键是客户理解的是什么 确保这是一次VITO卖入 JBP的目的是达成策略上的一致，而不仅仅是一个项目计划，因此绝对不能陷入细节讨论而导致对目标策略达成一致的忽略 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT Begin with the end in your mind! 概念性销售技能 1、概念性销售 什么是“概念” 某一产品或想法的特质或精髓 原则或纲领 策略 如何应用“概念性销售” 概括出特质或精髓 总结出由抽象到具体的路径 从更高的角度去为对方“洗脑” 如何实施“概念性销售” 利用“生意回顾”！！！ MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT 2、零售管理中常用概念销售举例 “产品角色”概念 “80/20”概念 “产品毛利率递减”概念 “额外增长”概念 “货架份额 VS. 销量份额” “价格敏感度”概念 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT VITO销售技能 通过影响高层解决问题 时机 与基层人员的沟通形成僵局 牵涉到跨部门的合作 牵涉到与战略合作相关的内容 原因 通常上级经理对业务表现的要求更高 级别与对生意的理解成正比 如何寻找向高层销售的机会 利用公司高层经理到访的机会 利用季度与年度生意回顾的机会 经常性的书面资料上传 参与各类品类层面的相关管理项目 注意方式和方法防止带来副作用 MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT