b2b行业蓝网站分析与销售培训.pptVIP

* * * * * * * * 面试岗位为销售，我就销售方面阐述一下我的一些认识，详细内容请查看word表格 * * * * * 氛围 ——企业文化中的微观表现，据有关调查显示，物质奖励能调动员工20%-30%的热情，良好的氛围能调动员工80%-90%的积极性，作为一名管理者最重要的职能是调动和鼓励下属为企业服务 * * * * * 内 容 B2B平台 发展瓶颈 销售管理 领导销 售人员 发展趋势 发展现状 * 现状---行业B2B网站整体情况让人担忧 大部分行业B2B网站没有品牌 行业B2B网站做的事情全而不精 把“服务”两字做错了 过于重视销售，忽视产品问题，忽视用户体验 推广思路与力度不足 利润点过于单一 * 现状-品牌影响力 大部分行业B2B网站没有品牌 一个品牌的树立，最关键还是用户的口碑，我们提供的内容 是否有足够价值，我们是否能为采购商提供最佳的采购体验， 是否能让供应商做成生意。 * 现状-精益求精 行业B2B网站做的事情全而不精 行业B2B网站应该把那些多余的，看起来很美但不中用 的，耗费比较多人力的东西全部去掉，集中精力做好某一个 点，做到极致甚至超越同行，如供求信息，埋头做好用户体 验，否则用户会离我们越来越远 * 现状-个性服务 把“服务”两字做错了 行业网站人员有限，精力分散，导致对网站的核心 内功的荒废。行业B2B网站必需把网站核心内功打扎实 了，才能去做别的。如果供求信息没做好，其他即使做 得再好，都是零，如果供求信息做好了，其他即使做得 再不好，也是大大的成功。要做好供求信息，必须要能 经受的住优惠，抛弃一些赚快钱的想法。成功， 源于点滴积累。 * 现状-供求关系 供 第二 求 第一 过于重视销售，忽视产品问题，忽视用户体验 行业网站人员队伍比例最大的就是销售队伍，大部分的行业网站销售人员比例 超过60%，，基本没有自己内容原创人员，这样的人员架构，显然难以打造一 流网站的需要。采购商留不住，是大部分行业B2B网站的通病。采购询盘少了 ，销售就难做，为了活命，就更重视销售，结果精力分散，销售就更难做。所 以，我们看到的是大部分行业网站，包括阿里，销售技巧那是绝对一流了，销 售队伍的激情也是所有行业的第一流的，但就感觉越做越累。我们大部分的行 业B2B网站都能把用户放在第一，没有多少采购商,网站很难存活，我认为采购 商第一的概念，把客户放在第二，你只有把上帝的上帝放在第一位，才能让上 帝满意。 * 现状-思路决定出路 推广思路与力度不足 做平台，流量第一位，如何增加用户的忠诚度与粘性值得 深思，平台受人力成本制约，专业人才的缺乏，在思路与 力度上，很大程度不是很理想 * 现状-不断创新，优化盈利模式 利润点过于单一 b2b平台，大多数营收靠会员费，广告收入为主，不断扩大会员数量 ，是首当其冲，作为长远规划来看，在发展到五到十年，该发展的会 员已经发展完了，数量受到了制约，较多平台只有提高会员的会费， 就是中小企业而言不可能对B2B平台长期青睐。这个游戏不可能无限 期玩下去，中小企业不断要求价廉物美的平台，而且一定要带来效益 的平台，这将暴露出来的非常大的问题，所有平 台要不断创新，优化盈利模式。 * 瓶颈---严重制约平台健康发展 商业模式创新缺乏盈利难规模化 内外部资源整合能力有限 整合营销意识薄弱、行动欠佳 搜索引擎优化意识尚待提高 认识程度不深，模仿创新致发展滞后 * 瓶颈 商业模式创新缺乏盈利难规模化 盈利模式上，目前，行业网站虽已从“会员+广告”转移至搜索、 行业市场研究报告、解决方案、竞争情报分析等多元化模式，但 行业的易被模仿的特性，导致这些模式大都尚未形成规 模化应用，仍处于探索阶段 * 瓶颈 内外部资源整合能力有限 信息流、物流、资金流是行业B2B运营最核心的三个环节，垂直领域 的行业网站，往往资金有限，人力物力有限，使其从自身资源及对外 部资源的整合能力有待提高 * 瓶颈 整合营销意识薄弱、行动欠佳 整合营销实际上就是个性化营销，B2B网站需具有高度的营销 理念，对所在行业极为专业，给不同的企业需要提供不同的营销 推广方法，因此，这需要网站拥有专业营销类的人才注入，来进 行针对性的全程服务。但由于投入成本有限，即使有此种意识但 无法落地 * 瓶颈 搜索引擎优化意识尚待提高 在搜索经济时代，互联网最大的入口就是搜索引擎，行业网站们必须 让自己网站在搜索引擎里有好的表现，才能以最小的代价获得最大、 最稳定的的人气。目前已具备强大的搜索引擎优化能力是阿里巴巴、 环球资源、中国制造网、网盛生意宝等众多B2B企业，值得借鉴 * 瓶颈 认识程度不深，模仿创新致发展滞后 由于对行业的认识程度不够，每一个细分行业都有其特 殊