优秀汽车企业营销管理案例.pdf

优秀汽车企业营销管理案例 优秀汽车企业营销管理案例 优秀汽车企业营销管理案例 • 主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销 活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例 • 沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨 国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平 • 主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转 入精耕细作 • 上海大众的营销网络规划体系 • 广州本田网络布点 • 上海通用营销管理的精耕细作 顾问式销售模式 市场研究 公关活动和品牌建设 • 天津汽车案例 • 微车的竞争地位及其对策 汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作 才能保证企业成功 情报力 店铺力 商品力 市场调查 店铺业务 业务报告 促销管理 汽车销售 店铺组织 营销能力 企业成功 推销管理 售后服务 推销技巧 客户档案管理 客户投诉管理 推销力 服务力 微车汽车用户结构分析 / 用途分析 / 用户行为及态度研究 / 竞争车型研究 / 网络规划方法 广告诉求 促销活动 产品改进 客户服务 营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司） 第二步：确定每一区域 第三步：每一区域的经 第一步：划分销售区域 的经销商数量/规模 销商选址 • 对上海大众产品需求 • 经销商数量/规模要与 • 优先考虑占据战略要塞 量大小 该区域市场需求量匹配 （如汽车城/汽车一条 • 区域内用户至经销商 • 经销商综合实力（财力 街） 的路程远近 /销售能力）较强，该 • 尽可能布局在客流量、车 • 以地级市为单位划分 区域经销商数量少、规 流量较大的路口转弯处 销售区域，市场需求 模大 • 经销商相互之间距离不小 量较小的地级市不单 • 经销商综合实力（财力 于10公里 独划分区域，市场需 /销售能力）较弱，该 求量较大的县级市单 区域经销商数量多