区域市场的规划与运作.ppt

促销推广的策划 目标选择：针对总经销商、分销商、零售消费者、家装设计师 季节选择：五一、十一、元旦、春节 事件选择：新婚者促销、劳模式促销、会员促销、再推荐促销 促销方式：让利大促销、折上折促销、购物券促销、瓷砖与洁具联动促销 促销规模：全国性促销、省区内促销、局部促销 小区推广的技巧 广告式小区推广 成交式小区推广 展示加搜楼式推广 家装公司合作式小区推广 公益式小区广告 家装公司设计师沙龙式推广 活动+培训 活动+奖励 活动+抽奖 活动+新产品上市 活动+分销商招商 活动+工程客户 联谊式沙龙 造势宣传式沙龙 建材展会 展示型展会 促销型展会 自办展会 展会条件： 实力 网络 积累 人力 投入 第四部分 建材流通服务企业资源盘点与诊断 建材流通服务企业组织结构与营销团队建设 各通路结构与营销策略制订 各种营销推广与业绩突围 经销商的三点营销 经销商的经营之道 经销商的“三点营销” 抓重点（按二八定律办事） 1、重点市场 2、重点季节（3-6月与9—12月的销售旺季） 3、重点人物 经销商老板—调整心态、.强化管理、创新策略、培训员工、传授技术、协助经营者树立专业服务、服务营销、管理增值的意识； 经销商管理人员—诚信合作、力推拳头产品，谦和亲切、提供专业服务、推广品牌、引导销费、拉动增长； 经销商业务人员与导购人员—建立油工档案、加强感情联络、尊重油工职业、帮助提高技术； 4、重点客户（分销商、工程客户及重要家装公司设计师）。 ? 扫盲点：（按互补原则办事） 渠道网络建设——大力开拓具有市场潜力但还没有开发的区域市场，理顺分销、直销渠道，在经营理念、管理经验、专业服务上大力扶持分销区域市场，修补网络、优化结构与布局。 品牌宣传推广——创新经营理念、加强独立品牌推广，提倡专业服务、服务营销理念，加大业务、技术投入、集中精力做好终端市场的推广工作。 营销思路 整弱点：（按最大制约因子规律办事） 产品——稳健推进排名前6位产品的销量，着力提升高品位高价格产品的销量； 价格——严格规范市场价格操作行为，区域市场做到售价统一。严格执行按量奖励的措施，直销客户要设立相对的最低售价； 渠道——理顺销售渠道、严格规范各加盟商区域市场，修整并优化渠道网络结构； 直销——规范直销区域、确定客户目标、针对竞争对手、加强专业服务。 经销商经营之道 强心：一定要做第一流的大商贾。 造名：打造一块名震天下的金字招牌。 察势：市场藏在时势的变化中。 守信：靠信誉去争大把大把的钱。 乘机：如同老鹰一般扑向机遇。 善变：练就一套做活生意的绝招。 壮胆：敢与竞争对手大笔拼。 扩充：千方百计把生意越盘越大。 通达：多一个帮手就多一条出路。 用人：找到为你挣钱的人。 借力：善于钻进人缝里。 合理：坚决不去赚不能赚的钱。 理财：不做帐房先生、要做理财专家。 抱义：要做生意先做人。 市场 客户 市场 客户 反馈 汇报 战略 决策 人力资源管理 企业内部运营的基本模型 主价值链 产 品 与 服 务 品牌与采购 营销管理 销售活动 配送与服务 品牌选择 品牌管理 产品计划 营销策略 门店建设 价格管理 客户选择 客户沟通 渠道服务 配送服务 安装服务 售后服务 信息管理 财务管理 行政管理 法律支持 支持价值链 流程再造 经营决策 资本运营 决策价值莲 主价值链 赢 亡——商场如战场，不胜则“亡”。 口——员工的需求在于一张“口”，企业的生长在员工的成长。“口”是沟通、服务、口碑。 月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。月是夜晚，白天是工作，夜晚在准备。 贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。 凡——企业成功是由小到大，由平“凡”到伟大的历程。营销是由平凡事件的集合，平凡的积累，持之以恒，坚持到底。 缘起性空！ 谢谢各位！ 中国式员工普遍成长模式 超业绩 阶段 业绩提升阶段 业绩创造阶段 独立工作阶段 初步适应阶段 0月 6个月 12个月 18个月 24个月 30个月 晋升 稳定 淘汰 业务员判定模式 心态 技能 心态好人品好 心态劣 人品差 业绩劣 业绩优 人裁 人材 人财 人裁 人材 人才 人裁 人豺 人豺 员工发展潜力与业绩诊断模型 可明确地包括诸如领导能力、智 力等特有品质 基于业绩考核得分， 强调结果/成就 高 表现尚可者 考虑发展 中