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企业运营销售 主要内容 营销中常见的问题和困惑 我们的观点我们的观点 市场营销分析过程 导读导读：营销中的常见问题和困惑营销中的常见问题和困惑 中国企业营销状况目前处于初级阶段中国企业营销状况目前处于初级阶段 （（一）） 80% 70% 60%60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 营销战略 短期利益 竞争战略 整合策略 营销管理 销售政策 •69%的企的企业不知道如何制定企不知道如何制定企业的总体营销战略的总体营销战略；； •53%的企业不能处理好企业的长期战略和短期效益之间的关系； •45%的企业不知道采取什么样的竞争策略，对竞争格局理不清； •40%的企业在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。 •61%的企业不知营销管理； ••65%65%的企业不懂得制定销售政策的企业不懂得制定销售政策；； 资料来源：《销售与市场》2000年6月刊 中国企业营销状况目前处于初级阶段中国企业营销状况目前处于初级阶段 （（二二）） 80% 70% 60%60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 企业定位 销售网络 市场调查 价格管理 媒体投放 •50%50%的企业对定位模糊的企业对定位模糊，，不知道自己企业的定位该是什么不知道自己企业的定位该是什么；； •71%的企业老板在构建企业营销网络时，不知如何着手； •51%51%的企业老板对科学的市场调查认识不深的企业老板对科学的市场调查认识不深；； •有超过45% 的企业，对价格难以管理与控制，窜货现象严重； •在媒体投放上，有5%的企业很难控制媒体投放计划； 资料来源：《销售与市场》2000年6月刊 中国企业处在中国企业处在一个最需要营销又最缺乏营销的时代个最需要营销又最缺乏营销的时代 •竞争意识淡薄、简单、竟争决策混乱； •企业的市场调查毫无章法与科学性企业的市场调查毫无章法与科学性，最后得出最后得出一些错误谬些错误谬 决 论。而多数企业更是“拍脑袋”决策，根本不进行市场调 策 查查；； 混 •不认真了解市场，就给企业、产品乱定位； 乱 •对营销基础知识、理论掌握得少，企业营销行为被动； •选择目标市场，不考虑企业自身的现状，盲目行动； •无风险意识，盲目推出市场无需求的新产品。 •营销部门组织管理不当营销部门组织管理不当，制定营销计划时欠缺长远规划制定营销计划时欠缺长远规划； 执 •销售人员销售业务管理不规范，使企业由于人为的因素造 行行 成重大损失； 无 力 •对传播（广告、公关、促销）的认识肤浅，资金浪费严重； •营销技术薄弱，市场实操能力水平欠缺。 导读导读：：常见观念问题常见观念问题 营销近视症 正确认识价格战 正确认识品牌和销量 缺乏销售网络意识 品牌延伸，还是一品多牌 期盼公关立竿见影 营销近视症营销近视症 正 正 错 错 念 观 确 消费者 产品 念 观 误 症症 ““营销近视症营销近视症”是企业在市场营销工作中缺乏远见是企业在市场营销工作中缺乏远见，只是注只是注 状 重其产品本身，而忽视市场上顾客消费需求的不断变化。 根根 根源在于市场营销观念的变化根源在于市场营销观念的变化，不是把消费者作为中不是把消费者作为中 源 心，还处于以产品为中心的阶段。 一个行业，一个企业，要想生存发展，必须将满足消费者需求放在 第第一位位。。必须看到必须看到，，消费者需求是企业生存和发展的