财大关系管理+趁-2011下总复习.docVIP

上海财经大学继续教育学院培训中心 《采购与供应关系管理》复习资料 第 PAGE 2 页 / 共 NUMPAGES 38 页 《采购与供应管理》自考本科签约班 复习资料系列 《采购与供应关系管理》 2011年10月 上海财经大学继续教育学院培训中心 电话/网址： HYPERLINK 目 录 TOC \o 1-3 \u 第一部分 重要知识点与考核要求 3 第二部分 历年真题：2007、2008、2009、2010 15 第三部分 历年真题答案 20 第四部分 模拟试题 36 考试时间及题型 考试时间： 180分钟，满分100分 考试题型： 案例题： 2题，每题25分，共50分 论述题： 4题任选2题，每题25分，共50分 注意事项：1.请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。2.本试卷共分两部分。第一部分是案例题，共有2 道必答题，请依照案例作答。第二部分是论述题，共有4 道题目，请任选2 道作答。3.请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。 第一部分 《采购与供应关系管理》重要知识点与考核要求 第一章 一、卖方与买方关系谱 九种关系及其次序 战术关系：对立关系--松散型关系--交易关系--较紧密战术关系--单一供应源关系 战略关系：外包关系--战略联盟关系--伙伴型关系--共同命运关系 关系的特点、联系 关系类型或风格 类 型 定 义 对立关系 即买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方。 这些关系所表现的特征是冲突、对立和很低的信任度。 松散型关系 即买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。 无论供应商如何优秀，（对于买方来说）争取更加紧密的关系没有任何意义，只有在需要时才使用该供应商。 交易关系 交易关系关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。 这些交易的成功完成是公司业务运行的标志，在此情形下形成对立关系将会对买方不利。 较紧密战术关系 即与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应。 更紧密的战术关系的优势在于值得在上游和下游进行适时的投资，但是真正的“紧密”关系并不是满足买方的需求。 单一供应源关系 即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格。 这种关系为买方和卖方提供了规模经济的好处。 外包关系 在外包关系中，采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常动作转包给一个外部组织。 这是一种战略决策，就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或者生产产品。 战略联盟关系 即两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。组织之间就全部或部分服务或产品组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场或防御原因，相互联合。 买方可能成为联盟的一部分，然而，他们可能也面对着一个联盟，在某些情况下他们可能并没意识到他们正在面对一个联盟。 伴型关系 是买方与卖方之间的一个长期关系的承诺。这种长期关系是建立在相互信任和明确的双方商定目标上，通过下列共同目标，共担风险和分享回报是根本基础： 持续发展 、 提高竞争地位 、 加快革新、 市场扩张 、 利润增长 许多组织都“谈及”伙伴关系，但是实现伙伴关系比定义这样的关系要难得多。 共同命运关系 是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。这种关系依赖于全面的信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或一起失败。 组织可能是供应链中的合作伙伴，或者供应商协会的成员，所有这些组织将共同投资，共同成功或成败。 二、供应定位模型（P15-18） 每个象限的名称、含义、特点。基本掌握具体产品的定位 供应定位（Supply positioning）是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定采购战略战术，使其采购团 队得以在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。 在组织的采购需求中了解并能够应用这个模型，对于理 解组织在管理和开发采购与供应关系中的需求具有根本意义。 在供应定位模型的第一阶段，采购的每种产品和服务的 供应形势根据两个参数的变化被标在图中（图 1—5）。 风险、脆弱性、风险发生的可能性在 y 轴上体现。 组织的相对成本在 x 轴上体现。x 轴是组织在货物、 工作、物料和服务的总花费中对某物品所处位置的评估。 将物品标示在图上，即可得出模型的四个象限。根据它 们各自在两个轴上所处的位置，就可以确定