房地产销售系统培训教材(DOC).docVIP

销售人员的素质： 角色定位 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者 销售人员要利用专业知识熟练的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 顾问式销售 传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，置业顾问要驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，顾问式就显的犹为重要。 大家可以看看自己的名片上的称谓，都是“置业顾问”。现在几乎所有的从事房地产销售的人员都用这个称谓，并且各种行业的销售一线的人员都用“XX顾问”。也不知是从什么时候开始的，就象流行的服装一样，大街小巷都穿这样的衣服。象流行的歌曲一样人人传唱。这个没人去考证也没有考证必要。但房地产行业销售人员“置业顾问”这一称谓大约兴起于2000年。我们都用这一称谓，我们真的是“顾问”了吗？我们离这个称谓还有多远的距离？我们什么时候才能成为名副其实的“置业顾问”呢？我们首先要了解“置业顾问”到底要具备那些素质和要求，他担当怎样的角色。 顾问式销售的核心理念是：强调站在客