夯实基础,五讲练兵(增员五讲).pdfVIP

年末人力发展—— 吉林省分公司个险部 思考思考 练兵练什么练兵练什么？？ 基本功基本功 （内务、站军姿、队列……） 2 思考思考 为什么练基本功为什么练基本功？？ 单兵作战能力单兵作战能力 （（执行力执行力、意志力意志力……）） 3 思考思考 专业保险代理人的基本功专业保险代理人的基本功 是什么是什么？？ 沟通面谈沟通面谈 （（展展业面谈面谈、、增员面谈增员面谈）） 4 案例案例案例案例 （（（（1/21/21/21/2）））） 某业务员甲和张先生是同学某业务员甲和张先生是同学 ，多次谈过保险多次谈过保险 ，但但 张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核 最后最后一天天 ，，如果这个月我还没开单就会被开除了如果这个月我还没开单就会被开除了。。 老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面碍于情面 ，张先生勉强买了张先生勉强买了一份保险份保险 ，年交保费年交保费 500500元元。 5 5 案例案例案例案例 （（（（2/22/22/22/2）））） 一个月后个月后 ，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先业务员乙通过朋友介绍拜访了张先 生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销 工作工作 ，以及为什么选择这家公司以及为什么选择这家公司。 张先生被乙的专业和理想所打动张先生被乙的专业和理想所打动 ，，对保险有了对保险有了 新的认识。 一周后周后 ，张先生给自己购买了年交保费张先生给自己购买了年交保费 1010万元万元 6 6 思考思考 同同一个客户个客户面对对不同的业务员同的业务员 做出的购买决定相差做出的购买决定相差几十倍甚至上几十倍甚至上 百倍！ 思考思考思考思考同样是沟通同样是沟通同样是沟通同样是沟通，， 为什么差距这么大为什么差距这么大为什么差距这么大为什么差距这么大？？？？ 7 7 结论结论结论结论 他人脉好他人脉好 他比我会说他比我会说 他比我专业他比我专业 他比我经验足 他比我经验足 他比我适合做这个行业 他比我适合做这个行业 8 再看案例再看案例再看案例再看案例 （（（（1/21/21/21/2）））） 业务员李某增员新人杨小姐业务员李某增员新人杨小姐 ，李某也介绍了公李某也介绍了公 司、介绍了保险、拿出了工资条，杨小姐说： “我暂时不想做保险 ！” 绩优业务员高某同样也增员了新人杨小姐绩优业务员高某同样也增员了新人杨小姐 ，高高 某用生动、形象、且极富感染力的语言与杨小 姐沟通，从保险、行业、公司、产品、基本法 做了具体的说明做了具体的说明 ，，杨小姐很兴奋杨小姐很兴奋 ，，当即同意当即同意去去 公司看看 ！ 9 再看案例（再看案例（2/22/2）） 增同增同一个人个人 ，为什么高某为什么高某胜出胜出 ！！ 新人新人需要什么样什么样 的师傅的师傅？ 10 结论结论结论结论 客户需要客户需要专业的寿险营销员专业的寿险营销员 ！！ 新人需要新人需要专业的寿险领路人专业的寿险领路人 ！！ 11 研讨研讨研讨研讨 ：：