消费金融产品模压训练课件(PPT).pptVIP

消费金融产品模压训练 ---讲师 李俊 提 纲 我们的困惑 什么是模压训练 1000字建模 300字建模 100字建模 目前邮政银行消费金融的困惑？ 销售渠道 中邮客户 金融行业 提 纲 我们的困惑 什么是模压训练 1000字建模 300字建模 100字建模 是从国外引进的销售行业最新最强最先进的DIY训练方式; 模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程； 是融听、写、读、说多种学习形式于一体的全方位立体式训练方式; 所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢; 不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果; 模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态. FABE沟通法简介 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE销售的理论基础 F A E B FABE的理论基础 1、你理解的东西，顾客不一定理解。 2、即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。 3、顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品原有的功能。 4、正确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（功能）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处)）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好 E:Example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE具体含义 深度理解FABE 按照下列,把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词 这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用， 回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求， 回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-例证）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处， 回答了“怎么证明你讲的好处……” FABE第一销售策略 1、先介绍特点，再介绍优势 2、基于满足客户的需求 3、基于明显高于竞争对手或旧款的优势 这款空调采用最先进的专利节能技术 这是我们节能技术的专利证书 比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58% 如果原来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了 100字模 （F特点） （ E例证） （A功能） （ B好处） 深度理解FABE 这是。。。。。（F:特点） 它可以。。。。。（A:功能） 对您而言。。。。。（B:好处） 您看。。。。。。（E:例证） 卖婴儿奶粉： 1、现在购买五包还送一包 2、孩子的营养健康是天大的事 3、专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2 4、活动今天就结束了，你是要五包还是要十包？ 5、这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。 6、使你的孩子吸收更充分的营养 案 例 深度理解FABE 卖婴儿奶粉： 这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2 它可以使你的孩子吸收更充分的营养 对您而言，孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包 您看、这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。活动今天就结束了，你是要五包还是要十包？ 如果公司要开一场大型 “大型人才报告会”,你会怎么邀约? FABE 如何用作邀约 这是华夏人寿为发展壮大售后服务队伍,提供的一份高收入,晋升快的爱心事业; 它可以 提高您的能力,扩充您的人脉,成就您的一番事业。 对您而言，您可以获得专业的培训,相对自由的工作时间,与付出成正比的收入和实现达成年薪百万的理想; 您看,国家都用政令《新国十条》来大力发展保险业，我们未赶上改革开放，未赶上下海，未赶上电商,但保险的春天来了,这是又一个改变人生的机会,你要抓住啊,那你是周二有时间,还是周六有时间...... 特点 功能 好处 证据 模压式情景---大型人才招聘会 FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的功能，找出这一功能