案例一：合同管理是企业信用管理的基础.pdf

教学案例： 案例一： 合同管理是企业信用管理的基础 提要： 上海新发展（集团）有限公司（以下简称新发展 集团）是一家制造与贸易一体化发展的大型企业。新 发展集团及其下属分支机构每年签订的合同数额巨 大，由于缺乏有效的信用管理，造成了严重的资金风 险和营运风险。在总结经验和教训后，新发展集团认 识到合同管理是企业信用管理的基础，发生这些问题 的关键是新发展集团没有形成一套有效的信用管理体 系，特别是合同管理问题突出。 于是，新发展集团在专业信用管理服务公司的 帮助下，实行信用管理小组负责信用管理决策，由 新发展集团办公室负责落实和联系工作，制定并落 实合同专用章保管使用制度、“法人委托书”管理制 度、合同订立审签管理制度等合同管理制度。同 时，由新发展集团办公室牵头，从（集团）公司基 层单位开始，分部门、分层次地落实了合同管理各 项机制，明确了各部门和人员的职责。通过这些举 措，新发展集团实现了合同订立和管理规范化、授 权委托制度化、相关人员职责明确化，并加强了合 同签订前的审查和合同档案管理。 案情：  在现代市场环境体系下，企业的发展和壮大，必须要 依靠信用管理等手段，如何在控制风险的同时将销售规模 最大化已经成为一个重要的问题。企业必须实施集约化的 信用管理，在风险控制上加强规范和统一管理，方能应对 市场环境的变化和挑战。  新发展集团是一家以制造业为主营业务，制造与贸易 一体化发展的大型企业。2000 年以来，新发展集团进人 了快速发展阶段，制造业生产规模和贸易交易规模迅速扩 大。信用交易的比例也随之上升，到2004 年末占 16 . 5 亿元贸易额的30 % 左右，比 2000 年提升 22 个百分点。 在信用交易规模快速发展的过程中，由于相应的企业信用 管理制度建立和实施滞后，特别是合同管理漏洞多，造成 信用交易风险日益显著。 新发展集团及其下属分支机构每年签订 的合同数量巨大，由于各自采用的合同文本 和条款的不规范等问题，时常与客户发生合 同纠纷和争议，影响了与客户的关系及商账 回收。收款的困难造成了数额巨大的应收账 款金额、逾期账款金额居高不下，坏账损失 上升。另外，企业的客户管理较为混乱，时 常出现各个下属分支机构相互竞争和不同部 门重复与客户联系业务等问题。  新发展集团在总结了经验和教训后，认识到发 生这些问题的关键是公司没有形成一套有效的信用 管理体系，特别是合同管理问题突出。随着市场经 济的不断深化，企业必须善于运用信用管理的方法 来管理交易活动，建立规范化的制度和有效的管理 机制来解决问题、控制风险。在此背景下公司委托 上海万事达商业征信服务有限公司（以下简称“信 服公司” ）的专家，为企业提供建立有效的信用管 理体系，提升企业的竞争力，控制信用交易风险方 面的咨询服务。 新发展集团以加强合同管理为主线健全企业信用管理制度，主 要做法是： 一、诊断该企业的信用管理现状 信服公司对新发展集团的信用管理状况诊断后发现，公司总 部缺乏统一一贯的信用管理模式，没有对交易的全过程进行信用 管理的规范制度，也没有对合同形式及条款的系统管理作出相应 规定；各个分支机构（分公司、子公司）和部门的信用管理职责 不明确，各自为政，相互信息隔绝，使得对客户的管理混乱无 序，企业存在着极大的信用风险。 同时，新发展集团的规模较大，分支机构众多，且涉及的业 务种类繁杂，管理层担心如果贸然实施较大力度的管理方式改 革，公司将承受较大的变革风险和成本，并且可能会对其正常经 营造成影响。 提出的解决方案 根据企业科学信用管理体系模式，结合新发展集 团经营和管理状况以及所处的行业特点，为使其企业 信用管理制度高效地在组织中运行，满足企业和信用 相关方的需要，必须建设一个科学高效的信用管理体 系，包括系统规范的合同管理体系、客户管理体系、 赊销管理体系和应收账款管理体系，以保障企业全面 信用管理工作的正常开展。  考虑到公司规模大、情况复杂的特点，新 发展集团管理层研究后，决定将以上四个系统 分步实施，以便根据情况对方案进行调整使其 更适合企业情况。由于合同管理是信用管理体 系中的主线，因此决定从合同管理体系的重整 和再造开始着手，作为建立信用管