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斤斤计较型 心思细密，大小通吃，爱占便宜 。 利用现场气氛相逼，强调产品的实惠，以及众多的优惠， 促其快速决定，避开其计较之处 。 特征 对策 客户类型分析及对策 自卑型 畏手畏脚，不敢看对方的眼睛，说话不多，且没有底气。 对其热情、大方、周到，适当夸奖对方，少注视其眼睛， 不可模仿客户，多讲一些对方感兴趣的事，尽快建立信任关系。 特征 对策 客户类型分析及对策 销售的几个步骤 1、建立和谐的气氛 1、使人好奇或特殊的开场白； 2、优质的服务； 3、整洁、大方、清爽、得体的仪容仪表； 4、保持真诚的微笑； 5、精神饱满； 6、记住客户的姓名。 2、引发谈话兴趣 1、通过有技巧的问问题，来了解客户关心、在意的地方； 2、重点介绍； 3、与客户谈他们在行的事情； 4、要对客户有兴趣 。 3、提供解答 1、掌握专业知识，让自已成为权威； 2、出问题的重心，着重解答； 3、扩大自身的知识面； 4、感性加理性。 4、引发购买动机 1、了解购买的动机； 2、描述美好的未来； 3、提醒客户满足的地方； 4、解决或回避购买障碍； 5、不能说谎。 5、完成交易 1、注意客户购买的信号（点头、沉默、放松、开始杀价、 征询同行者的意见、重新翻看资料或预算表）； 2、逼对方作决定（积极的和消极的）； 3、不可轻易放弃对方的拒绝； 4、取出定单，开始填写； 5、提供服务和建议。 细节决定成败 1、安排入座时，不要让客户坐面向门口或景观很好的位置， 以免分心。 2、如果客户带孩子同来，谈判时其他工作人员应将孩子带 到其他地方玩耍，以免影响大人的思考，造成销售障碍。 3、不要给客户太多的选择机会，避免犹豫不决，所以，最 好在两个机会下进行选择。 4、不要给客户太多思考的机会，客户考虑越多，就越会发现商 品的缺点，从而影响购买，所以不要留太多的时间让其思考。 5、避免不愉快的事出现，如果出现，应尽量弥补挽回。 6、不要节外生枝，应尽量把话题集中在销售商品方面，避免题 外话。 7、不要与客户争论，先让客户说出自身的看法，再设法一一解 决，争论成功的时候，也就是销售失败的时候。 8、根据客户情况，学会延长或缩短洽谈的时间。 9、不要对客户逼得太紧，要欲擒故纵，使对方产生患得患失的 心理，从而达到签约的目的。 10、避重就轻，扬长补短，多说优势，少提缺点。 11、面对一组客户，要找出决策者，集中攻击。 12、客户拒绝时，不要轻易放弃。 13、在现场故意制造销售相同单元的气氛，造成抢购的局面， 促成客户快速下定。 14、与其他竞争对手作比较，使客户了解己方产品的优势。 15、站在客户的立场考虑，使客户觉得亲切，从而消除对立的局面。 16、充分了解客户的需求、偏好，再进行有针对的推销。 17、客户要回去和家人商量时，销售人员应说服带家人一起来 现场，以争取与客户再次洽谈的机会。 18、掌握丰富全面的知识，让客户觉得你更权威。 19、善于利用销售道具。 20、在适当的时候赞美对方。 THANKS! 房地产销售培训 之 销售接待技巧 2015年3月 你不仅仅是个售楼人员  —给自己一个明确的定位 通过现场服务引导客户购买、 促进楼盘销售、 实现开发商资金回拢 为客户提供投资、置业 专业化顾问式服务的综合人才 置业顾问 角色 企业表象代言人 客户意见反馈给企业的媒介 实现产品价值最大化窗口 不是普通销售人员 是置业的专家 购房专业顾问 定位 你是谁—售楼人员的角色定位 你面对谁—置业顾问的服务对象 对企业 对客户 对象 传播企业文化 销售企业产品 提供市场信息 （竞争对手） 积极开发客户 向客户传递企业和楼盘信息 为客户选择需要的户型 回答客户疑问、消除顾虑 （项目优势、投资价值） 办理贷款及后续手续 内容 你的收获—置业顾问的丰厚报酬与通向成功的三个境界 销售 —自由有趣的 销售（原一平） —自己掌握命运 销售 —成功的销售 充满成就感 销售 —通过不断的挑 战最终获得成长 世界500强 CEO 70%是从销售 售到成功 第三重： 众里寻他千百度，蓦然回首 那人却在灯火阑珊处 第三重:去自己想去的地方 成功的 三个境界 第一重：昨夜西风凋碧树 独上高楼，望尽天涯路 第二重：衣带渐宽终不悔 为伊消得人憔悴 第一重：做自己想做的事 第二重：说自己想说的话 释迦摩尼 王国维在 《人间词话》 把你的根扎得深一些 —培养正确的销售观念 客户至上观 诚信为本观 （与客户做朋友） 热情服务观 一视同仁观 维护企业利益观 正确的 销售观念 案例：某矿老板买半栋 买的不仅仅是