IT销售技巧培训课件(ppt).ppt

* 产品介绍---说服技巧2 由产品的特点、功能、优点、受益 描述出给客户带来的远景和产生的价值 最后谈投资 产品介绍---说服技巧3 * 合同签订（100%） 产品介绍---总结1 * 产品介绍---善用加减乘除 加法 当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去 减法 当客户提出异议时要用减法，获得求同存异 乘法 当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大 除法 当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 产品演示---目的 处理客户选择的不安 证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑 让客户有“不好意思”的感觉 感官的诉诸，加强客户“购买欲望” 让客户产生“据为己有”的想法 * 产品演示---准备工作 合适的开场白 对客户需求的验证 产品一般介绍 产品操作 总结并让用户提出承诺 * * * IT销售技巧 行业软件与系统集成事业部—林海仁 QQ：963487255 * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 销售准备---什么是销售 * 目前状况 理想状况 满意 销售是帮助客户改善目前的状况！ 需求 整套解决方法 预选评估 销售准备---购买决策过程 * 决策确定 购买商品 内在自发或外来刺激所引发的需求 来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？ 对商品感兴趣的特点、属性进行比较 确定满意产品，形成产生购买意愿 购买行动 确认问题 收集信息 销售准备---顾客脑海中的商品概念 * 小 商品购入风险 大 指名购买 速战速决 慎重考虑 见异思迁 商品概念及商品品牌差异 清晰 模糊 复杂的最终决定 售后情绪失调 习惯性购买 多样化购买 销售准备---购买心理 * 观察注意 产生兴趣 激发意愿 进行评估 愿景出现 购买行动 感到满意 接近顾客 了解需求 产品说明 产品介绍 产品演示 促进成交 要求承诺 顺利签约 销售准备---销售的7个步骤 * 杂音处理 售后服务 事前准备 接 近 需求了解 产品介绍 产品演示 方案提交 签 约 销售准备---长期的准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其他公司的产品知识 关于客户的信息，如。。。 公司的销售政策、客户群 广泛的知识、丰富的话题 销售技巧 着装与礼仪 * 销售准备---销售工具准备 产品手册 公司简介 小礼品 笔和笔记本 录音笔 名片 还有。。。 * 销售准备---检查仪容 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 客户拜访---拜访的常用方法 直接拜访 计划性拜访 扫楼 电话拜访 预约及访谈目标 电话调查 邮件拜访 电子邮件 直邮 * 客户拜访---拜访重点 关键人的发现与掌握 合适的谈话方式获得客户认可 建立信任关系 * 客户拜访---拜访获得的目标 消除紧张 获得好印象 适当的赞美 提出共同的话题 做个好听众 制造下次拜访机会 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 需求了解---5W2H Who -----何人 What-----何物 Where----何地 When-----何时 Why-----为何 How To-----如何 How much-----多少 * 需求了解---需求了解程序 * 观 察 倾 听 询 问 确认解决方法 观察销售环境，观察销售对象！ 需求了解---询问篇1 询问目的 收集资料以确定客户的投资规模 引导客户参与需求发掘过程 引导客户了解客户的现状与期望和关键问题 询问的方法 扩大询问法，让客户自由发挥 限定询问法，限定客户回答的方向 询问技巧 调整好谈话气氛 由广泛渐缩小范围 任其发挥寻找差异 引导需求 * 需求了解---询问篇2 询问时应注意事项 询问的重点应明确 避免单方向的连串询问 考虑询问的对象与时机 * 需求了解---问题漏斗 * 需求了解---倾听技巧 倾听、倾听----是倾听而不是听 眼神 记笔记（最好用笔记录） 注意肢体语言 “抛砖引玉”式的回应 现有系统缺少的 寻找两者的差距与原因 差距的重要程度 * 期望 抱怨 需求了解---整理需求与客户形成一致意见 对记录的信息进行归纳整理 对需求进行总结 将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 产品介绍---介绍产品的关键点 产品或解决方案的特点 因特点而带来的功能 产品或解决方案的优点 因优