丰田销售员工内部培训.pdf

销 销 售 售 技 技 术 术 目录 目录 一、专业化 二、与客户的接近 三、可能性的判断 四、商品的讲解 五、商谈 * 契约 六、交货 七、连续性的要求 前提 对销售人员来讲是否能够成功？只靠运气好坏 的大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。但是， 依靠专业销售能力的TOYOTA认为，成功与否同运 气没有关系。TOYOTA把充分地准确和万全的技术 看成是成功的关键。 就是现在，落后于时代的汽车销售区域仍然存 在。在这些区域的销售店，雇用的是只会考虑如何 积极对待客户、最能提高收益的销售人员。 在TOYOTA，销售人员只考虑上述问题是不充 分的，我们要求TOYOTA 的销售人员应该具有更高 的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心 理要了如指掌。并且有引导客户最终签定合同的本 领。这三点是销售成功与否的钥匙。 此手册中言及的部分提议，表达了TOYOTA 专业销售人员姿态，从中可以帮助你得到成功的 秘密。 一、专业化 1、专业化的外观 2 、专业化的态度 3、专业化的商品知识 4 、专业化的销售技术 如果能够严格遵守下述的 4 点TOYOTA销售基本 方法，谁都可以销售汽车。掌握了TOYOTA 的销售技 术，你也可以作为专业销售人员，得到成功所必要的 知识。 专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的 思考、 行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专 业化，TOYOTA 的销售人员必须把上述4 点作为专业 化的基础。 1、专业化的外观 1）保持清洁、适度、冷静。 2 ）身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度的 装饰、华贵的服装是不必要的，绝对不可以给 客户带来不信赖感和不良印象。 3 ）要时常携带本和笔，以便随时做笔记。 4 ）名片要求随身携带。 良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可 以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户 产生信赖感。 2 、专业化的态度 1）应该拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。 2 ）销售人员应该尽量满足客户的要求。 3 ）销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。 4 ）要站在客户的立场来考虑。 • 商品是指客户认为具有满足自己要求的价值， 高兴地支付货款的物品。 • 提供迅速、广泛的个人服务。 • 提供良好的服务可以提高商品的价值。 5 ）各种客户的接待方法 客户类型 接待方法 有专业知识的中年客户 要求有礼貌和必要的专业知识 普通的年轻客户 要求和蔼、亲切、浅近易懂 带有不安感的年长客户 要求亲切有耐心 注意 想再恢复被破坏的信赖关系，将比一开始就建立信 赖关系难得多。此点请一定注意。 3、专业化的商品知识 想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过 了解对自己所有购买汽车的价值充满自信。不愿发生受骗 之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商品知 识， 另外 ，TOYOTA 所具有的价值也要非常有自信地向客户 介绍。 1）要向客户表示自己对车辆性能的信赖。 2 ）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具 有信心。 3 ）掌握TOYOTA车丰富的知识，可