公司开发技巧.pdf

上海申真涂料销售有限公司 Shanghai ShenZhen Paint Sales Co.，Ltd 装 饰 公 司 的 开 发 技 巧 — — 客户篇 一、开发装修公司的意义 ㈠、(装饰公司是装修市场正规化发展的趋势)随着装修市场的进一步规范和 消费者的日渐成熟，装修公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计 人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司在装修漆市 场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场 占有率。 ㈡、(装饰公司的合作具有稳定持续的特性)装修公司如同家具厂，对油漆是 重复使用的；而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好这一市场，我们 将获得长期的收益。 ㈢、(装饰公司具有技术成熟的特点，对技术服务不是很高，可节约服务成 本)装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们 节约了相当的财力、人力、精力（开发了一个装饰公司就等于 3~4 个小区业务 员的销售业绩）。 ㈣、（通过装饰公司可扩大品牌知名度）通过装修公司，进入大中型工程， 能有效地扩大品牌的知名度。同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促 销导购时颇具说明力的依据。 ㈤、装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋 友，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入列。我们的发展定 位不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装修行业。 ㈥、（精装房是一个趋势）某些地方（如北京）已出台房地产公司不准出售 毛坯房的政策，即房子装修完后才能出售，房地产公司一般会委托装修公司统 一装修，因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。 ㈦、随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油 工，木工等游帮人的生存空间越来越小，正规家装公司以其专业、正规、信誉 好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中象北京 业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳的四大装饰公司等发展 迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之保持良 好的合作关系，互惠互利，实现双赢。 二、装饰公司开发的特征 ㈠、装饰公司属于管理型的中介机构，其主要的优势和卖点为：设计风格、 规范施工、选材专业、具备商业信誉； ㈡、装饰公司对用户收取的装饰设计费（原来 2000 元/户）、施工费、管理 费（原来 30% ）都明显降低，因此材料的差价是装饰公司主要的利润源头； ㈢、正规的装饰公司施工透明度大，比较注重是真材实料而不是价格，对 完工后整体效果要求高； ㈣、装饰公司对有实力、有品牌的材料比较亲睐，有知名度的材料用户容 易接受，装潢预算时价格容易抬高，利润就比较大了； ㈤、装饰公司与材料供应商达成合作后都会比较稳定，但要求材料的价格 要能够稳定； ㈥、大多数的装饰公司非常重视装饰效果和顾客口碑，对材料选用都非常 谨慎，要想用一个新的品牌去替代原先一直使用的品牌必须有“认识、接受、 试用、逐步替代、大量使用”的过程，尤其是前期的认识和接受的环节会要很 长时间； ㈦、装饰公司的业务开展都具有“凉水泡茶”逐步渗透的特征，所以经销 商对于刚成立的装饰公司开发部门的业绩和工作进展不能要求太苛刻，一定要 有 3 个月乃至更长的时间并且要多方面配合业务员的工作 三、部门组建 1 、装饰工程部一般由部门经理业务员、技术员、后勤人员、施工及监理人员 构成 2 、部门经理和业务员属于部门专职的，技术和后勤人员可以与其他部门共同 配置 3 、施工及监理人员是在装饰工程部涉及涂料施工的时候才设立的