学学医生如何销售.docx

学学医生是怎么做销售的 怎样留住病人 接诊医生必备的素质 1. 身体语言：仪表端庄、眼神柔和。 2. 心理位置调整： 医生和患者之间的心理位置调整是接诊成功的关键， 并贯彻接诊 过程始终，医生又是调节心理位置的主导者即医生的驾驭能力举例。 上：盛起凌人，病人有不受尊重的感觉 中：人与人都是平等的心理 下：有做笼子的感觉，使病人有受欺骗的感觉。 3. 语言艺术：真诚、肯定、简单、避免罗嗦；语气：柔和、中性语调、降调，多用 “啊、哦、吗”等词。类似于小学教师；接诊时节奏要慢，引导病人主诉，不要急于解释， 在交谈中得到了你所需要的资料， 尽量多留病人一会儿， 可以把门诊气氛搞起来， 增加人气。 解释时间不得少于 20 分钟。 4. 强调医生的敬业精神、充分发挥 000 医生的人格魅力和亲和力，与时俱近精神、 和亲一致精神、团结协作精神、礼貌谦让精神。 5. 扎实医学理论基础，精湛的医疗技术，医疗知识的讲解，反映出医生医疗水平的 高低，增加可信度，各种检查动作娴熟、轻柔。 6. 商业理念转变〈重点〉 鸡蛋分类（有钱开大处方，没钱开小处方）等开发接诊质量。 操作技巧如：严格操作规程、多用协定处方；红光多部位、微波小流量分解，宫颈压痛、腹 部压痛、阴道镜操作讲解、血管分布、血流方向等。 三类人需要重点培训 A 类：放不下架子，没有经营意识、只做学术。 B 类：新来的员工，刚刚从国企出来不久，有良好的意识，但不会做. C 类：思想到位了，但缺乏技巧，业绩做不上去，找借口讲困难、心太软，下不了手。 培训方法： 1. 强调职业危机感，增加心理压力。 2. 讲解推销牛奶和水的故事。 3. 讲解同行业的竞争，你是引导病人消费，在保证社会效益的前提下，用一些手段 追求合理经济效益与一味追求经济效益是截然不同，我们用他的钱给他治病，钱在他手上， 也花在他身上， 不是花在别人身上； 你又没有短称少药， 用我们自己的技能、 技巧为他治疗， 所以要理直气壮，不要有心理负担。 4. 我们从事的诊治疾病、 预防疾病和增进健康的职业； 是技术和实践为一体的脑力 与体力劳动。我们的任务是给病人看好病，使社会更纯净；减少社会的负担，使我国人民体 质健康，对这类传染病、绝症应早发现、早诊断、早治疗。 5. 熟悉各种药品的适应症、 禁忌症， 并引进新的更有效的药物和方法， 及时、 规范、 足量地使用药品及各种治疗手段，保证医疗质量。 6. 根据医生的特点制定个人计划，因人、因时、因地施教，定期培训、反馈培训报 告。 接诊技巧培训： 接诊成功、 疗程完成与否无非是病人同不同意花钱治病， 病人知道自己有病， 对医生的治疗方案也认可，医生讲解的也到位，但是病人还是不治疗，医生的业绩还是上不 去，根本难点还是钱字，接诊高手嘴里是从听不到“钱”这个字的。但又能使病人可以心甘 情愿的接受治疗； 我们根据接诊艺术较高的医生和病人的交谈制定了较经典医患问答供大家 参考： 做互动问答 患者：医生，我知道我的病很重，非要治，但是我没有钱〈确实没钱〉。 医生： 〈一定要对病人的病情〉按有钱人一样接诊、诊断、交代病情的危害，不要提钱的事， 最后说：你的病情我已经向你交代清楚了，自己回去想办法吧。简单的提示一下，并可不能 拖呦，回去向亲朋好友挪一挪，周转一下，暗示他借钱〉。 患者：这么贵，每天几百元，我都受不了了。 医生：谁要你来这么晚啊，病拖的这么重，如果早点过来，我会帮你花很少的钱治你的病。 患者：怎么每天打针这么贵〈对愿意治疗只发牢骚的病人〉。 医生：对复诊的病人，医生首先不要接话，继续写病历，装作没听见，叫下一个病人进来就 诊〈维护医生的权威，只谈疾病的需要〉。 对初诊病人可以说：如要便宜的有青霉素，但不 对症也过时， 治疗你这个病要一到二个月， 你这个病就对这种药敏感， 可能贵一些但疗程短、 病好的快，两种花钱相比，其实是一样的，这样可以节约你的时间，减少往返跑医院，疗程 短，痛苦少。 患者：我治疗过一个疗程，不治了，没有效果？ 医生：怎么没有效果 〈轻声说〉。来，我来给你检查一下，马上动身取病历与原来的病历 对照，认真复查说：你看，炎症消了，肿块没有了，原来效果这么好啊！一定要坚持治疗， 效果会更好，要不就前功尽弃了，你对治疗有什么要求就提出来，如医务人员的服务态度和 医疗设备等等。 患者：每天都跑过来，我不想来。 医生：这是看病，不是去宴席呀！〈暗示宴可不赴，但病可不能不治哟〉 患者：我已经好了，明天还来吗？ 医生：那就带药回家，但隔三到五天到医院来调整。因为吃中药是要随时辨证的。中西医药 一起上，是有配伍禁忌的，要不你的病就没有在医生指导下用药，病治不好，就不能怪医生 了，一定要坚持吃药啊。 怪问妙答 5 患者：我是妇科病吗？ 医生：未必你是男科病吗？我已经