辉瑞医药表的工作知识.pptVIP

2007 Beijing Pfizer MicDM Train the Trainer Mics Job Knowledge 课程介绍 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧 程序： 讲解概念、研讨、分享经验 期望： 将所学灵活应用于区域工作 课程内容 医药代表的产生 医药代表产生的时间： 19世纪中叶 医药代表产生的背景： 工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争 医药代表的发展 最早产生医药代表的国家: 美国 较早的国家： 欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本 较晚的国家： 如亚太地区的国家、非洲国家 医生获取医药信息的来源： 医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它 MICS的概念 MICS，由地区经理领导、辅导和制定发展计划，负责在所分配区域内进行产品推广和客户服务，如拜访医生、召开产品介绍会和开展其他活动从而确保所在区域内销售目标实现的人员。 MICS的职责 向临床医师/药师传递医药信息 提供产品及相关的医学服务 促进新产品的推广和使用 在客户中树立公司的形象和品牌 你心目中优秀的MICS是……… 医生心目中优秀的MICS是…… 课程内容 区域管理的目标： 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。 课程内容 医院分析 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） 医院特色 辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息 商业渠道 客户分析 科室人员结构、轮值班情况 个人行程 专业 学术观念、学术水平 用药状况 科室风格 人际风格 与公司的关系等 实际工作中我们选择得如何？ 客户分类 处方医生 非处方客户 院长 药剂科主任，库管 医教科客户 护士 KOL/Speaker KOL/Speaker可能与处方医生或非处方客户重复 处方医生分类-潜力 处方医生分类-支持度 客户分类 – 处方医生 客户拜访策略 非处方客户、KOL/Speaker分类 非处方客户：N 客户群：院长、药剂科客户、医教科客户、护士等 支持度：高-1，中-2，低-3 KOL/Speaker: KS 类别：全国-1，省级-2，医院-3 系统中的基本数据由市场部和销售部共同维护 MICS实地工作天数 MICS实地工作天数包括： 面对面拜访客户 院内会议 各种市场活动 每天拜访数量 每天拜访数量定义：当月总拜访数量÷实地工作天数 拜访数量包括PIM会和市场活动的被拜访客户数量 公司要求： 客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%) 公司要求： 每月客户覆盖率为90% 拜访频率指导原则- 处方医生 拜访频率指导原则- 非处方客户/KOL/Speaker 客户拜访频率 拜访频率定义： 指当月MICS实际拜访的数量除以基于公司要求的拜访频率而得出的拜访数量。 工作负荷 MICS工作负荷 一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12 一年要求的拜访数量：195×12=2340 课程内容 工作计划 日计划 周计划 月计划 课程内容 Thanks！ 240 12 1 20 N 12 24 48 每年拜访次数 240 1 20 C 110 40 30 MICS客户数量 2400 Total 480 2 B 1440 4 A 总共要求客户拜访次数 每月拜访次数 客户潜力 工作负荷为：2400÷2340=103% 工作负荷在95%-105%之间认为合理。 工作计划 区域分析:医院分析/客户分析/处方容量分析 MICS职业介绍 1 区域管理概要 2 指标分解 工作计划 区域分析:医院分析/客户分析 MICS职业介绍 1 区域管理概要 2 指标分解 指标分解 络活喜 分解到每月 季度指标 分解到每天 (20天/月) 分解到病人（2盒/人） 确定目标医生 （2个病人/天） A 3600盒 1200盒 40盒 20个 10个 我们的培训目标;/ 程序/ 期望 强调: