北京英信网景科技有限公司南宁分公司-如何挖掘客户的需求.pdf

北京英信网景科技有限公司南宁分公司 北京英信网景科技有限公司南宁分公司 北京英信网景科技有限公司南宁分公司 内 容：如何挖掘客户的需求 制作人：赵青梅 时 间：2007年5月20日 A 、E 俺的名字为什么取赵青梅？？？ A、俺爹的爹喜欢喝“青梅煮酒（酒名）” B、俺娘比较浪漫，喜欢“青梅竹马” C、俺爹喜欢三国里的“青梅煮酒论英雄” D、俺自己喜欢“青梅”这一个名字 E、俺爹的娘迷信，说“赵青梅”这个名字是28画，吉祥！ 答对有奖哦！ 如何挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求  一、 为什么要挖掘客户的需求  二、 如何挖掘客户的需求  三、 挖掘客户需求时应避免的八大误区  四、 如何提高电话销售的效率 我们一起去发现！ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 如何挖掘客户的需求 一、 为什么要挖掘客户的需求 1、我们的问题 2、我们的目标 3、情景课堂 1、我们的问题 1、我们的问题 （案例一） （案例一） 正方：南宁市协和医院（直达：南宁市协和医院） 反方：解放军三0三医院（网络实名：血液净化、肿 瘤诊断、 广西介入治疗 、男性不育治疗、牙矫正、 广西肝移植、移植医学、三0三医院 、地中海贫血等 等一共是47个直达、王牌和滚动排名，一共83500 元） 正方客户在销售人员回访的电话中反问为什 么不告诉他能做这么多个名字 的？？？ Questions ：同类型的客户为什么只能做 500元或800元,却有人能做到过万元的业 绩？？？ （案例二） 正方：广西电视台（代理商A ：注册直达“广西电视台”） 反方：广西电视台（代理商B：注册王牌“GXTV” ） 客户在销售人员回访的电话中指责 我们的销售人员不够专业！ Questions：同一个客户却在不同的 代理商处购买实名产品 （案例三、四） （案例三、四） 客户签下订单后反悔，觉得实名对他没有效果 客户在第二年续费的时候，另购其他名称的实名 如何做才能挖 掘需求？ 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户 的需求，制定解决方案，才能真正解决客 户的问题 情景课堂老太太买李子记 情景课堂老太太买李子记 【情景1】 小贩 A ：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A ：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是 又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。 情景课堂老太太买李子记 情景课堂老太太买李子记 【情景2 】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一 定的销售成绩 【情景3 】 小贩 C ：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C ：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生 个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C ：您知不知道孕妇最需要什