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第十章第十章 激励和奖励员工 你可以买到一个人的时间你可以买到一个人的时间，，你可以雇一个人到你可以雇一个人到 固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算 的技术操作的技术操作，，但你买不到热情但你买不到热情，，你买不到创造你买不到创造 性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争 取这些。 -弗朗西斯弗朗西斯 （（C.C. FrancisFrancis ）） 激励与个体需求激励与个体需求  所谓所谓 ““激励激励”” （（MotivationMotivation ）：）：就是在满足个体某些需求就是在满足个体某些需求 情况下，个体付出很大努力去实现组织目标的某种意愿。  激励过程如下： 激励的定义有三个关键的因素： 努力努力——对强度或干劲的衡量对强度或干劲的衡量 组织目标组织目标——努力指向于有利于公司的方向努力指向于有利于公司的方向 需求需求—— 员工坚持努力直到目标实现员工坚持努力直到目标实现 课堂练习课堂练习::推销新手小乔推销新手小乔  你是某计算机系统公司负责营销工作的经理你是某计算机系统公司负责营销工作的经理。。 去年你招来一位刚从大学管理系毕业的女大学 生小乔。可是这一年来，她在业务上的表现一 般般。。公司领导为了促进销售的发展公司领导为了促进销售的发展，，制定了销制定了销 售额与奖金直接挂钩的政策，你很清楚小乔很 想能多卖掉些计算机想能多卖掉些计算机，，以便多赚些奖金以便多赚些奖金，，为她为她 的成家准备好条件。而且她还承认东北地区对 计算机的需求量不小计算机的需求量不小，，并且看来还会进一步扩并且看来还会进一步扩 大。可是你不明白的是，小乔实际上做成的销 售额却很低售额却很低。。为解决这问题为解决这问题，，你应该采用下列你应该采用下列 行动方案中的哪一种呢？ 你会采用哪种方法你会采用哪种方法？？  11、、把推销员的工作成绩在办公室中公布出来把推销员的工作成绩在办公室中公布出来，，让大家都让大家都 知道谁干得好，谁干得差。  22、、找小乔谈一次话找小乔谈一次话，，清楚地点明她若能提高销售额清楚地点明她若能提高销售额，，会会 带来多大的经济收益。  33、、正告小乔正告小乔，，下季度若再达不到布置给她的销售定额下季度若再达不到布置给她的销售定额，， 公司只好请她另谋高就了。  44、、要她跟着你去走访几家新用户要她跟着你去走访几家新用户，，你给她做示范你给她做示范，，看销看销 售老手是怎样做好工作的。  55、、啥事不用做啥事不用做，，小乔的工作不久就会好起来的小乔的工作不久就会好起来的，，因为她因为她 会通过实践积累经验。 早期激励理论早期激励理论  马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论 ((员工需要什么员工需要什么))  麦格雷戈的麦格雷戈的XX理论和理论和YY理论理论  双因素理论 (为什么满意与不满意) 马斯洛与需要层次论马斯洛与需要层次论  马斯洛马斯洛 (Abraham(Abraham H.H. Maslow,Maslow,-1970)1970)美国人美国人，，管理心管理心 理学家  需要层次论是研究人的需要结构的理论需要层次论是研究人的需要结构的理论  需要层次论的构成根据三个基本假设：  ◆◆ 只有未满足的需要才能影响人的行为只有未满足的需要才能影响人的行为  ◆ 人的需要按重要性和层次性排成顺序  ◆◆ 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需 要。 人类需要层次（马斯洛） 自我实现 （ 挑战性项目, 创新与创造机会, 培训 ） Why 自尊需要 Why （（名誉名誉、、地位地位、、成就等成就等 ））