店面前台销售流程培训课件.ppt

6.1.1前台接待的流程 美容项目销售、养护项目销售、精品项目销售 项目销售 客户接待、茶水服务，店面项目销售 客户关怀 电话预约 了解客户需求记录客户到店时间，安排好店面项目工位；. 早上好、欢迎观临壹伍陆， 请拿好车上贵重物品。 客户接待 了解施工是否满意，营销项目； 客户跟踪，电话回访 营销店面会员卡，指挥车辆、目送客户离场 结账、送车 6.1.2、新车刚需项目 01 美容 1.新车开蜡 2.洗车镀晶 3.内室除异味 02 装饰 1.贴太阳膜 2.底盘装甲 3.DVD导航 04 加装 防护杠、 03 精品 脚垫、座套 香水等 6.1.2、店面项目销售（新车） 6 高改项目 1.主机升级加大 2.方控升级 3.自动折叠后视镜 4.原厂导航激活 5.加装、装饰 1.全车透明膜 2.全车改色膜 3. 自动升窗器 4、改装升级 1新车到店销售项目 1.发动机动力升级 2.胎龄升级 3.灯光升级 4.悬挂升级 5.全车顶巴、底吧 6.音箱升级 7.隔音升级 8.全车包围 9.制动升级 10.排气升级 11.动力升级 1.美容套餐卡、镀晶、漆面透明膜； 2.玻璃贴膜( 4S店送膜） 3.底盘装甲 4.隔音(局部为主) 5.精品 6内清除臭 7.DVD导航 8.防盗器、行车记录仪 2、新车精品 脚垫、香水、碳包、座套车锁、方向盘套、雨刮水、安全扣、安全扣、贴纸、手机充电器、装饰条、发动机护板、保险杠、底踏板 3、养护项目 1.无水冷却液、 2.发动机保护产品 3.波箱保护产品 4.转向机保护产品 5.空调保护产品 6.四轮保护产品 6.2.1旧车的概念 01 一年或2万公里以上 02 过了保修期的车辆 03 出现过事故的车辆 6.2.2、旧车需要营销的项目（刚需项目） 02 01 美容项目 养护项目 03 其他 打蜡、室内清洗、抛光、镀晶、会员卡。 换油保养、四轮保养、补胎、四轮定位，易损件更换、喷漆等 保险违章、精品 6.1.3、音响导航项目 在安装导航之前 数字电视 原车屏幕的声控导航 加装防护杠 精品销售、脚垫 六、6.1.4、快修养护项目 清洗类项目 三元催化清洗 油路清洗 发动机内部清洗 易损件快速更换 维修排故 养护项目 六、店面项目销售 销售对企业有多重要 除了销售其他都是成本！ 所有的一切都为了爱， 一切的目的只为成交，前台销售的主要职责是完成销售目标！ 7.1.1、优秀销售员必须具备 1 2 3 4 二情：激情、热情 汽车店面要求：三心二情 7.1.2、怎样使新客户成老客户 建立信任：和客户成为朋友、 建立客户信息记录表：（见表） 客户来店和客户成为朋友 怎么成为朋友，了解客户一切的信息（车和人的信息） 帮助客户解决问题，帮他购买（如张总你好，最近建材生意怎么样（和他谈他的事），使用聊天技巧，然后提我们要说的上次您的车要镀膜，我们今天有活动，后“销售技巧”） 二、客户信息表的内容 姓名--什么工作--住在那里--什么地方人--以及前期的来店记录，总之你对他的人和他的车了解越多越好，每次服务后自己记录好，为了和客户成为朋友。 成为朋友、建立信任=成交 一、怎么使新客户成为老客户 7.1.3抓住客户内心的需求（触动心灵的价值） 记住越多的客户信息就就等于增加业绩 见到客户要不停的发名片 客户来店发现客户需求（见客户需求培训表） 创造客户需求（见客户需求培训表） 7.1.4、销售步骤总结（销售技巧训练） 准备工作：你没有准备好有可能影响成交 调整情绪达到巅峰状态 建立信赖感 找出问题、需求和渴望 塑造产品的价值（产品的价值比价格还大） 分析竞争对手 解除客户的抗拒点成交 7.1.5、销售之前的了解 3、了解店面（及附近）所有汽车美容店、修理厂、4S店等各营业场所及公共区域的营业时间与地点及经营情况，特别我们竞争对手的产品 及价格。 * * * * * * * * * XXXX连锁汽车服务 （客服礼仪销售培训） 一、课程的目的： 目录 深刻理解客户关怀重要性 加强服务人员的服务意识 提高服务人员项目产品技能 掌握项目营销中的方法 1 什么是客户关怀？ 2 客户关怀的重要性 3 客户关怀的技巧 4 客户关怀活动 良好的服务有助于我们留住客户：微笑服务 发展一位新客户的成本是挽救一位老客户的3-10倍 客户的忠诚度下降5%，企业的利润下降25% 向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率50% 如果将每年客户的保持率增长5%，利润将达到25-85% 60%的新客户来自老客户的推荐； 20%的老客户带来80%的利润； 1.1.2、客户类型分析 解读客户行为举止： 确定客户的行为类型并相应调整自己的行为举止，使客户