工业品销售实战培训课件.ppt

目 录 版块一、知 识 篇 版块二、思 维 篇 版块三、技 能 篇 版块四、技 巧 篇 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、成交机会判断 2、客户 K P（Key Probelm） 挖掘 3、针对性危机扩大 4、“差异化”塑造 5、“竞争对手”分析 6、表达与沟通 技能篇：工业品销售人员核心技能 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能1：成交机会判断 关键点：主要是判断有没有对手，你的对手做的工作有多深入 问题点： 1 客户疑问是多还是少 ？ 2 客户肯不肯为你花时间 ？ 3 能不能见到客户的高层 ？ 4 交流问题的范围是宽还是窄 ？ 实战感悟：如果对手把事都已经做绝了，也许离开是最好的选择！ 销售阶段：销售初期 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能1：成交机会判断 关键点：主要判断你的前期的工作和对手相比有没有效果，客户更认可谁？ 问题点： 1 谁卖东西给谁 ？ 2 谁在安排下一步工作 ？ 3 讨论问题的深入程度 ？ 4 对产品的理解程度 ？ 实战感悟：如果客户更认可对手，请选择离开，不要一条道跑到黑！ 销售阶段：销售中期 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能1：成交机会判断 关键点：经过前面的工作，若你处于优势，就把自己的价格与客户的风险建立 紧密的链接，防止对手孤注一掷！ 问题点： 1 有没有突然的异议 ？ 2 是不是反复与你讨论价格 ？ 3 有没有给你要额外的承诺 ？ 4 老大是否出面 ？ 实战感悟：若已处于劣势，则尽量拖慢决策的步伐甚至要想办法让项目停下来！ 销售阶段：销售后期 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 请思考以下问题 ： 1 目前所处哪个购买阶段 ，你认清了吗 ？ 2 项目跟进了这么久 ，客户中各个角色对你认同吗 ？ 如果你的回答是 “ 否 ” 或 “ 不知道 ” ，恭喜你已成功 纳入“ 备胎 ” 范围！ 你是“备 胎”吗 ？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能2：客户 KP（Key Probelm） 挖掘 在销售过程中，主角是客户，一切应以客户为主。可能你是行业中的老大，可能 你对行业和产品了如指掌，但在销售时，无论你把企业的优势说得如何天花乱 坠，人家很可能听不懂、闹不明，甚至干脆不感兴趣。所以要想打动客户，卖弄 自己的产品和自己对行业的熟悉是无益的，一招制胜的方法就是在切实了解客户 的行业环境和面临的问题的基础上，发现其K.P。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、组织 K P 1、功能 2、服务 3、使用 4、经济 二、个人 K P 1、安全 2、政治 3、其它 技能2：客户 KP（Key Probelm） 挖掘 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能2：客户 KP（Key Probelm） 挖掘 要找准客户当前的K.P，可以从以下几方面着手： 首先，分清客户所面临问题的轻重缓急； 其次，了解其解决问题的时间表； 最后，从最迫切的问题下手。 总之，销售应从关注客户的K.P.开始，既要关注客户组织的K.P，也要兼顾相关人员 的K.P，不但要关注K.P.的内容，也要关注K.P.的时效，这样才能使销售活动有的放 矢，事半功倍。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能3：针对性危机扩大 当客户对于当前存在的危机或困难影响足够大时，才会从需求向实质性购买行为 转换。销售人员需要学会适当利用客户心理，扩大危机或困难来推进销售进程。 讨论：为什么人在走入沙漠前更需要购买水？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能3：针对性危机扩大 1、危机是什么？危机，就是困难或问题； 2、客户知道自己的危机吗？大部分客户对危机认识不足或感受不深刻； 3、销售人员要做什么？帮助客户将危机聚焦，然后有意识的放大； 4、危机扩大如何做？有一说三，小事变大事； 5、扩大危机作用是什么？给客户找麻烦、制造困难或问题； 6、客户有危机对销售人员有何好处？通过销售人员得以解决，得到客户的信赖； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能3：针对性危机扩大 思考：非标定制产品，当客户方采购人员来电询价时如何扩大危机？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 技能4：差异化塑造 差异化，就是在区别于竞争对手的同时给客户带来不一样的感觉。 市场竞争的激烈