店面实战管理培训课件.ppt

Power time 《零售店面的运营管理》 华耐立家建材连锁 赵雅莉 2013-01-19 运营：没有销售哪来的利润 管理：有了销售不一定有利润 课程提纲： 第一节 运营关键点： 第二节 管理三要素： 销售数据 人员 财物 环境 第一节 数据：你要解决什么问题？ 1 2 ３ 第一节 多样的渠道：自然客流／设计师／工长／合作公司／小区／网络／广告受众／老客户… 获得客户资源的方法：购买／扫楼／签到／推荐／带单 　（有了客户资源就一定能定单吗？）否！ 　（我们还是研究如何订单） 拿下订单：提供好的解决方案／提供优惠价格／提供好的服务／ 第一节 盯好客源 找对方法 盯住数据 例：店面每天留的信息跟踪 例：有一个客户来选了厅砖 第一节 说得好不如干得好！干得好还要干得早！ 热情/兴趣 耐心/执着 责任/细致 盯得紧，就是最好的方法； 第一节 第一节 盯数据的好处： 每天如果公布人员排名，第一名一定很高兴，最后一名一定很郁闷； 每天如果公布数据，每个人对于自已距离目标的差距会很清晰，努力的目标也就会很清晰； “抓两头，带中间” 第一节 路有千万条，决策如何下： “归零”决策法： 假如今生今世再给你一次机会，你还会再做这件事吗？ 如果回答是“ＮＯ”那现在就不要做了； 第一节 集采：无招胜有招，招招有效，一招制胜！ 品牌好—宣传； 价格好—政策； 沟通好—传达； 服务好—认同； 沧州：任务清晰、现场氛围布置出色，设置客户休闲区、演 出、观众问答等 第一节 第一节 北京：准备时间充分，方案针对性强，流程设置严谨流畅；先期讲解非常有效； 售卡 青岛品牌联盟（异业联盟、领袖联盟、宜家联盟）提前售卡：入场券10元/张， 廊坊十大品牌团签会：50元/张，售卡28天；五星级豪华洒店； 保定魅力先生联盟砍价会：10元/张； 第一节 案例:北京至尊殿时间：2012年6月9、10日 提前2周下指标，给方法： 提前1周要效果，每天下班跟进集客进度，第二天早晨通报； 到最后一天早晨提前半小时到岗，列队做动员； 最终成交订单额达到126万销售记录刷新了北京店面类当日销售记录。 第一节 集采工作细化表格（见附表） 送大家几句话: 识不足，则多虑 信不足，则多言 威不足，则多怒 第二节 店面管理三要素 人员 财物 环境 第二节 一、人员 人员选择 人员激励： 团队协作： 有效沟通： 第二节 人员选择 伯乐相马 换人如换刀 试人以备用 人员激励 工资及考核方案如何做； 员工认同度；基础 方案可行性；公司能通过 激励的形式；物质、现金、精神 第二节 激励方案的制订 --你要解决什么问题 例：针对现有执行方案进行分析： 问题一：不管公司有没有挣钱，销售人员卖多卖少都能挣钱，卖多多挣点，卖少少挣点，能不能公司有得挣才能有得提？ 问题二：销售的产品不是你希望他卖的那些产品系列； 问题三：备了设计师和不备设计师提点不能都一样； 问题四：销售人员能力参差不齐，任务怎么下达； 问题五：快完成任务还冲一冲销售，距离任务远的人没有动力冲刺； 第二节 团队协作 上司与下属：下属服从上司是一种配合，上司服从下属是一种信任； 各渠道间：唇亡齿寒、心态调整要“舍得” 第二节 有效沟通 上传下达与有效沟通 例如：当各位主管想要传达一项工作给员工时经常出现被省略的现象； 无效对话与有效沟通 例如：店面的来电记录本 例如：和员工有目的的谈话 第二节 二、财 物 财：店面资金管理、收款退款制度、退订金原则、 物：配饰（380平米配？费用）、样品、 第二节 第二节 三、环境： 店面五觉的持续：味觉、视觉、嗅觉、触觉、听觉 环境对客户的影响：例： 你关心什么，什么就会做好！ 第二节 人生不如意十之八九， 　　　有志者千方百计，无心者艰难险阻。 大家一起干，共勉如下： 其实工作是干出来的，不仅要有干的态度，而且要有干的方法，不要只是说我干了，而要看看是不是干到位了。道理说个千千万，不如马上干，盯住干，干到位。 分享已经结束 学习刚刚开始 祝大家： 干出好成绩！ THANK YOU！ 谢谢