客户管理(总公司).pptVIP

（二） 未成交客户管理 第一：未成交客户管理流程与操作 第二：未成交客户的管理细分 第一：未成交客户管理流程 未成交客户管理流程图 未成交客户管理操作实务 1、获取未成交客户信息 个人法和团队法 2、分析未成交原因 结合下表，查找营销员自身的原因： 未成交客户管理操作实务 3、寻求解决方案 （1）建立亲密的客户关系 与客户培养长期的关系。在最初与新客户接触时，并不会急切的想要从他们那里得利，而是将其视为一种建立长期关系与获利的投资。深入了解客户，建立并维持一个与客户有关的详尽资讯系统持续为客户带来意外的惊喜。致力于留住客户，注重个别客户的长期价值。针对客户的需求来设计产品与服务。  与客户合作，一起解决他们的问题。有时也许无法在专业上完全满足客户的需求，但是却晓得该到何处寻求协助资源，一同来为客户解决问题。 未成交客户管理操作实务 建立亲密客户关系服务内容表 未成交客户管理操作实务 （4）导入转介绍 第二：未成交客户的管理细分 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销动作 好 强 广 A级 积极拜访、促成客户；转介来源 好 一般 广 B级 注重培养、准客户，相关信息告知 一般 强 一般 C级 注重培养、准客户，增员、转介来源 一般 一般 一般 D级 慢慢培养、增员动作 未成交客户明细表 A级客户 行动上：紧盯不放，步步跟随 联系上：电话沟通，短信联系 言语上：话多不如话少，话好不如言好 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方 B级客户 行动上：慢慢接触，不紧不慢 联系上：短信联系，常送资料 言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方 C级客户 行动上：需长时间跟踪，不能急于求成 联系上：电话联系，节假日短信问候 言语上：多谈赚钱方法，广开赚钱渠道 方式上：建立在相互理解、互相信任基础上，双向 沟通。 客 户 管 理 新华人人必须掌握的技能 客户管理 成交、未成交 客户经营 产品体系 基本知识、产品形态、同业产品 以工具为核心的专推流程 四大基本法 目 录 二. 专业化客户管理的主要内容 一. 客户管理的意义 三. 客户管理的常用工具 寿险从业人员最大的困惑： 守着“金山” 还在“讨饭” 队伍的现状 营销员离开行业的主要原因是没 有客户或者说是不会经营客户。 队伍的现状 市场的变化 客户理智了 生意微利时代 消费加大 竞争主体增加 投资渠道增加 客户要求的服务水准提高了 客户经营能力=竞争力 —苑超军总 客户管理的定义 客户经营管理在这里所指的就是： 营销员对当前客户源进行分类和整理后，通过不同类别下的特定流程，对客户进行再次经营和服务，以最终达到成交或者转介绍目标的过程。 客户管理的意义 客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。 开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。 良好的客户管理=寿险事业终生无忧；经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成为我们的潜在客户 目 录 二. 专业化客户管理的主要内容 一. 客户管理的意义 三. 客户管理的常用工具 （ 一）、成交客户 （二）、未成交客户 专业化客户管理 ——分类管理 客户管理基本模型图 第一：成交客户管理流程 第二：成交客户管理的重要性 第三：成交客户管理细分 （ 一）、成交客户 第一：成交客户管理流程 成交客户管理流程 一、承保之后100%马上回访 二、分红报告100%全部送达客户 三、100%让客户及时了解公司重大经营和新产品动向 四、100%及时的保全和理赔。 客户经营能力=竞争力 客户服务五个100% 五、 离司业务员客户100%的电话回访 五个100%服务在经营管理角度上的切入点是对营销员活动量的要求，同时，对于营销员来说，五个100%能帮助营销员做好成交客户的服务工作，以获取新的客户源，从而有效实现留存率和业务量的增长。 第二：成交客户管理的重要性 成交客户的管理其实就是 成功的实现客户资源的再开发 什么是客户资源再开发？ 你知道一个客户的价值到底多大吗？ 权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额 20倍的价值！ 寿险业的经验也证明——