第九章 分销渠道激励.pptVIP

第九章 分销渠道激励 目 录 9.1 分销渠道激励策略 9.1.1 价格策略 1.防止矛盾冲突 在商品定价过程中，仅仅考虑市场、内部成本、竞争因素是不够的，还必须防止造成厂商之间的不合作甚至冲突。因此在定价方面，渠道管理人员有责任制定合理价格，借以促进渠道合作和减少渠道冲突。 2.价格策略的类型 价格策略的类型包括交易折扣、数量折扣、现金折扣、预期补贴、免费商品、预约运费、新产品展示及广告补贴（无绩效要求）、季节性折扣、混合装载特权、降低装运费特权、商务合同。 9.1 分销渠道激励策略 9.1.2 支援策略 1.财务支持 （1）传统的借贷方式。 （2）信贷延期。 2.合作方案 在传统的松散型联盟的分销渠道中，批发与零售层面上的生产商与渠道成员间的合作性计划通常作为最常用的激励渠道成员的手段。合作性计划与合约的种类繁多，可以说是生产商“思想有多远，合作方式就可以达到多远”。 3.战略联盟 （1）股权式战略联盟。 （2）契约式战略联盟。 9.1 分销渠道激励策略 9.1.3 保护策略 1.树立“共赢”理念 所谓“共赢”理念，指的是一种新型分销渠道伙伴关系，这种伙伴关系或战略联盟强调的是生产商与渠道成员之间保持持续和相互支持的关系。 2.防止价格策略对合作伙伴的冲击 注意到价格策略对渠道成员的影响，所以渠道管理人员必须考虑对渠道成员利益的保护。 3.保护策略的扩展 对分销渠道成员的保护政策还可以扩展到对特许销售区域的保护，杜绝交叉授权、串货可能给该区域特许分销商带来的冲击；服务政策和技术保障政策的保护，通过提供良好的维修服务、咨询服务、技术开发支持，使分销渠道成员获得良好的市场环境，保持对目标市场的高度吸引力。 9. 2 对中间商激励 9.2.1 渠道激励的原则 1.适应性原则 （1）调查研究。 （2）由外部机构进行调研。 （3）对中间商进行评价。 2.客观性原则 3.适度原则 4.目的性原则 9. 2 对中间商激励 9.2.2 对中间商的激励手段 1.提供优质产品 2.对重要中间商给予特殊政策 3.共同促销 4.人员培训 5.协助市场调查 6.销售竞赛 7.物质利益保证 复习思考题 1.分销渠道激励有哪些策略？ 2.对中间商激励要遵循哪些原则？ 案例分析思考与讨论 1.根据上述案例，分析天脊集团所奉行的分销渠道政策的基本思想。 2.天脊集团的分销渠道政策包括哪些类型？ 3.天脊集团的分销渠道政策是否能够迎合中间商的经营要求？ * 9.1 分销渠道激励策略 9.2 对中间商激励 *