渠道成员的合作与冲突培训课件.pptVIP

2、渠道冲突的主要表现形式 渠道冲突的主要表现形式渠道冲突的类型可分为3种： 1）水平渠道冲突 2）垂直渠道冲突 3）同质冲突 * 1）水平渠道冲突 水平渠道冲突，也称横向渠道冲突，是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突，主要是分销商之间、批发商之间及零售商之间的冲突。 例如：在同一个批发商采购商品的零售商之间为了抢占市场而发生的冲突。 例如：分销商之间的冲突主要表现在越区销售，即窜货（或称冲货）。 * 2、渠道冲突的主要表现形式 * 2）垂直渠道冲突 垂直渠道冲突，也称为纵向渠道冲突或渠道上下游冲突，是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突。 主要表现为生产厂商和分销商、分销商与批发商及零售商之间的冲突。 它一般情况下在同一区域内发生。 * 2、渠道冲突的主要表现形式 * 3）同质冲突 同质冲突指的是在一个宏观环境的市场中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一水平上的冲突。 它是一种广义上的渠道冲突，往往与市场竞争相关。 例如：一个批发商与同一层次的另一个制造商的批发商之间的竞争也是同质冲突 * 2、渠道冲突的主要表现形式 * 3、渠道冲突的根源 渠道成员之间发生冲突的原因多种多样，错综复杂。 渠道成员在冲突公开前，一般都会压抑一段时间，一有机会就可能爆发。 引发冲突的事件往往是渠道成员之间冲突的借口，真正的原因可能很模糊。 渠道领袖如果将事件误认为是原因，只处理事件，而没