新客户开发-侯瑞霞.ppt

1 新客户开发 主讲人：侯瑞霞 Business to Business Business to Business 买家采购行为分析 从买家采购行为看： 紧急采购。通常是供应链出现问题，急于找供应商，遇到这样的反馈只要您的质量、价格过关，通常可以很快成交； 战略性采购。通常供应链正常，但是买家为了增加核心产品竞争力，还是会寻找供应商做为储备； 建立新产品档案，这类客户只是想了解目前行业的热门产品，建立档案，便于今后采购? 纯粹寻价。这类买家会向众多供应商寻价，然后取得最低价格信息。 中间商，还需要与终端买家沟通,过程比较长,不确定因素增多. Business to Business 买家发出询盘的动机 对买家询盘评级 询盘发出的迫切程度 询盘的内容 买家的背景资料 对买家询盘评级 对买家询盘评级 是否询问公司的重点产品，重点产品优先处理 是否目标市场的客户，重点区域买家优先回复 是否真实的买家，通过GOOGLE，YAHOO等了解客户的背景，上一些知名B2B 平台看看是否有该客户的相关信息，客户公司的网站等 询盘是否具体明确：涉及数量、颜色、规格、交货时间、价格、包装等 不管从哪种渠道获得一个的询盘，都要通过公司名字，或公司电话，或邮箱，利用搜索引擎了解客户更详细的产品信息，联系信息，市场信信息：从而对客户进行等级划分。 对买家询盘评级 买家的背景资料 买家的业务类型 买家的年销售额 买家的目标市场 买家所预期的订货规模 买家打算何时下单 专业、有效回复买家询盘 买家希望与什么样的人沟通？ 对行业了解的人 对产品了解的人 熟悉国际贸易操作流程的人 外语能力较好的人 具有决策能力的人 工作态度积极的人 专业、有效回复买家询盘 消极的工作态度 我不知道 我想我们没有你要的东西 你得过会再打来 我们也没有办法—这是公司的政策 你得给我你的账户号码，否则我帮不了你 专业、有效回复买家询盘 能够引起客户兴趣的邮件标题 邮件内容：买家所需要的完整信息资料，电子格式的资料或印刷资料，每种产品的价格资料，同时要注意简短 尽量用准确的数字，少用模棱两可的字句 注明您公司的网址----完整的联络资料：您的电子邮件地址、电话和传真号码及通信地址 专业、有效回复买家询盘 管理客户 A: 本月可能下单的客户; B: 寄过样品的客户; C: 报价之后有回复的客户; D: 新询盘客户及其他 E: …… 我们跟进了吗? 关键点: 80%的销售来源于第4至11次的跟进 一切皆有可能，加强力度跟进 新产品定期发送给客户，或者最新的公司信 息及时发送给客户。 节假日问候，做好情感营销 电话跟进很重要（积极主动） 电话跟进的技巧 明确给客户打电话的目的 明确打电话的目标 ---目标是电话结束以后的效果 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到的问题并做好准备 所需资料的准备 态度上也要做好准备 ---拿起电话，请微笑。 Website Searching 搜索引擎-Google, Baidu… B2B网站 国外知名论坛 黄页，行业目录 杂志 ………….…. Trade Fair 对客人分级 A级（确定/立即采购意向） B级（考虑未来半年内购买） C级（为将来采购搜集信息） ..... Trade Fair 展会后跟进原则 立即跟进 跟踪所有合格的潜在客户 站在买家角度思考 ……….. Trade Fair 邮件跟进 唤起客户的回忆 内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息 询问客人新的需求。。。 Trade Fair 注意问题 展会第一次给客人的邮件最好不要带有附件 能够引起客户兴趣的邮件标题 寄出邮件要求回执 不群发邮件 建议邮件后电话跟进  Trade Fair 避免问题： 无差异性的邮件 邮件里面只是一味得介绍公司和产品 无原则的承诺 随便报价 频繁发同类邮件 Key Account Walmart Michaels Lidl ……… 新客户开发 * * 為買賣雙方創造及促成全球貿易 * 新客户开发 Business to Business 1 Website Searching 2 Trade Fair 3 Key Account 4 对买家询盘评级 回复所有来自买家的询盘 妥善明智地管理买家询盘 将每一份买家询盘都视为真正有价值的销售契机 1 不太迫切 低 7－21天 邮寄 非常迫切 高 数分钟 传真 非常迫切 极低 数秒钟