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清华大学金福粮油营销实战高级研修班
服务营销
徐 志
2015年3月22 日
讲师介绍
清华大学EMBA讲师(校方签约)
北京大学EMBA讲师
中国市场学会理事/硕士生导师
原北京和君咨询公司咨询师
17年咨询与培训经历
为20多个品牌提供咨询
为200余家企业提供各类营销、服
务培训
联系方式：
1051120651@
部分咨询(策划)项目
1. 太太口服液促销策划（1996年） 9.南昌公交公司营销管理咨询项目
2. 龙牙百合粉整体营销策划（1997 （2005 ）
年）
11.建设银行江西省分行顾客服务咨
3. 娃哈哈新口味果奶上市推广（
1997年） 询项目 （2008 ）
4. 《信息日报》形象推广策划（1999 12. 中国移动服务示范体系构建
年） （2008 ）
5. 三九连锁药店开业策划（2000年
） 13. 三琦生物制药公司营销体系建
6. 美的冰箱上市推广策划（2000年 设咨询项目 （2009 ）
） 15. 中国电信营销管控咨询项目
7. 三川水表营销及营销系统重建咨询 （2010 ）
项目（2001 ）
8. 亚啤公司啤营销组织建设咨询项目 16. 上海电信营业厅销售转型项目
（2003 ） 营业厅销售转型项目 （2012 ）
9. 金太阳集团营销体系优化咨询项目
（2006-2007 ）
引子
案例: 保迪冷鲜肉该怎么做服务？
主要内容
一、乔府大院品牌销量提升的关键
二、服务创造价值
三、对内服务和对外服务
四、服务营销的五大策略
五、个体服务能力提升
一、乔府大院品牌销量提升的关键
五常大米的四乱景象
认知乱
渠道乱 生产者乱
价格乱
你相信这家的五常大米是真的吗？
乔府大院品牌销量提升的关键
乔府大院大米销量是如何形成的？
乔府大院品牌销量提升的关键
销售量= ?
= 东北+江浙+上海+广东+北京…
= 产品1 +产品2 +产品3 +…
= 有竞争优势产品+没竞争优势产品
= 利润高的产品+利润低的产品
= 经销商1 +经销商2 +经销商3 + …
乔府大院品牌销量提升的关键
销售量= K*愿意买*买得到*买得起
• 愿意买
–消费者的态度,即消费者对产品的相对喜好程度
• 买得到
–渠道/终端因素，即消费者获得产品的难易度
• 买得起
–价格因素，即消费者获取产品的代价;性价比
乔府大院品牌销量提升的关键
销售量= K*愿意买*买得到*买得起
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