现代投行业务运作与管理的核心：客户丶人才丶品牌.pdf

现代投行业务运作与管理的核心： 客户、人才、品牌 客 户 一、公司战略与业务宗旨： “ 以客户为中心” “客户第一” “为重要的客户提供重要的交易” “全力以赴服务好客户，成功自然会来” • 投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之 间的桥梁 • 客户：投资银行赢利的媒介 客户交易：投资银行家追逐的对象 • 对证券公司、投行和投行人员定价的主要依 据：长期核心客户数 二、组织结构：专业分工、团队协作 • 设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行 结构，向客户提供专业化、多元化服务。 • 行业部或客户服务部（IBS ）直接面向客户， 提供专业化服务。 • 强调团队协作：整个公司、整个投行向客户 提供服务。 三、有重点、系统性地开拓市场 • 确定重点行业、重点客户，全面覆盖 • 研究 • 演示、推介研究成果，发布研究报告 • 向客户提供真正有价值的咨询服务 • 洽谈、招标 • 获取业务 即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的 基础上获取业务。 投行客户服务十诫： • 不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目 （即集中资源投入目标公司）。 • 通常一个公司做决策的是老板，而不是其助 手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建 立良好关系） • 取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。 （志在必得，抓大项目！） • 多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。 • 客户的目标比你的目标更重要。 • 获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。 • 如果有值得做的业务，去拿到它！ • 重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。 你是一个重要人物吗？ • 没有比客户不满意更坏的事情了。 • 如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的 责任。 四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰 • 获得好的客户，项目成功了70% • 优秀客户标准： 能增强券商的知名度和市场地位； 资金需求殷切，连续筹资能力强； 本次筹资量大； 能给券商带来可观的经济效益。 • 高、中、低端客户 高端客户 一流券商或人员 中端客户 二流券商或人员 低端客户 三流券商或人员 • 重点、普通、随机客户 • 项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会 的功能： 项目评价 项目选择 风险控制 资源分配 协议文本的审核 五、服务客户精益求精 • 强烈的服务客户意识 • 全力以赴提高专业水平 • 流血流汗替客户分析，提出问题和解决问题 的方案 • 通过展示专业水准，征服客户，赢得客户的 尊重，获取业务或长期业务合作机会 六、项目管理 • 建立并定期更新项目清单（PIPELINE ） 正在进行的项目 已签协议项目 已立项项目 潜在客户项目 • 制订项目收支预算，每季度（或月）检查、 公布 • 项目人员统一调配，人员配合及投入程度 （有效的管理工具——工时表） • 管理层、项目组、各小组之间的信息交流和 团队合作（备忘录形式） • 项目指引与管理制度 • 协议执行情况和款项的催收 七、基于项目的绩效评价 • 每月（或季度）各小组项目进度报告 • 半年工作总结 • 年终工作总结及考核 • 案例分析和总结 • 其他重大事项的分析和处理 • 每月或每季度第一星期各小组汇报项目最新 进展情况： 项目的最新进展及小组的重大活动； 已提交给项目立项、项目承诺委员会的项目 清单； 收入与费用支出与预算的比较、