3购买行为分析.pdf

第三讲 购买行为分析 在本单元结束时，学员将能够： 了解消费者市场、商业市场的概念及特点 理解消费者行为模式 掌握影响消费者特征的因素 掌握影响商业购买者行为的主要因素 消费者及商业市场概述 消费者及商业市场概述 消费者市场概念及特点 概念：指所有为了个人或家庭消费而购买商品和 服务的消费者所构成的市场，是生产者市 场及整个经济活动为之服务的最终市场。 1. 购买人数多 供应范围广 与商业市场 4. 相比较，消费者 2. 需求弹性大 交易数量小 购买流动快 市场主要具有 交易次数多 下列特点 3. 消费差异大 消费变化快 商业市场概念及特点 概念：包括为生产出售、转租或提供给他人的别 的产品和服务而购买产品和服务的所有机 构。还包括以赢利为目的、购买货物以供 再出售或租赁的零售和批发企业。 商业市场 与消费者市 场相比具有 以下特点： 1. 2. 3. 4. 购买人数少 引伸需求 供购关系密切 多数人影响 购买数量大 缺乏弹性 专业人员购买 直接购买 消费者购买行为分析 消费者购买行为分析 消费者行为模式 营销及其它刺激 购买者的黑匣子 购买者的反应 产品选择 产品 经济 购买 购买 品牌选择 价格 技术 者的 决策 供销商选择 地点 政治 特性 过程 购买时间 促销 文化 购买数量 影响消费者特征的因素 文化因素 心理因素 文化